Jak pozyskać kontrahenta na rynku zagranicznym?

Część 4 – Gdzie szukać partnerów zagranicznych?

 

 

 

 

W części 1 ustaliliśmy, jak przygotować się do zdobywania rynków. Wyznaczyliśmy cele związane z ekspansją, własny potencjał oraz aspekty biznesowe do poprawy. Określiliśmy także, jak analizować otoczenie rynkowe i konkurencję zagraniczną, by w oparciu o przewagi konkurencyjne, zbudować strategię eksportową oraz przystąpić do pozyskiwania odbiorców.

 

W części 2 określiliśmy, kto może być naszym partnerem zagranicznym w zależności od rodzaju produktu oraz kraju docelowego.

 

Natomiast w części 3, opisaliśmy, jak ustalić profil dystrybutora zagranicznego, czego oczekiwać od partnera eksportowego oraz jak zbudować skuteczną ofertę dla niego.

 

Mając określone powyższe aspekty, możemy przystąpić do poszukiwania partnerów międzynarodowych.

Pytanie, które najczęściej zadają sobie Export Managerowie brzmi – Gdzie szukać klientów zagranicznych?

 

 

 

 

Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta  – zależy od charakteru biznesu, branży oraz wybranego rynku. Istnieje jednak kilka sprawdzonych metod poszukiwania partnerów eksportowych. Można do nich zaliczyć:

 

  • udział w targach międzynarodowych;
  • udział w misjach handlowych na dany rynek,
  • korzystanie z social mediów;
  • korzystanie z baz B2B;
  • działania prospectingowe (tzw. cold marketing);
  • platformy zakupowe np. Alibaba, Amazon Business, eBay;
  • wykorzystywanie kontaktów naszej konkurencji;
  • korzystanie z firm doradczych czy Agentów;
  • korzystanie z pomocy Instytucji Otoczenia Biznesu.

 

 

Targi międzynarodowe

 

 

Są jedną z najlepszych okazji do pozyskania partnerów zagranicznych. W jednym miejscu możemy odbyć spotkania z wieloma potencjalnymi klientami zagranicznymi.  Jednocześnie targi mogą nam posłużyć do analizy konkurencji, pozyskania wiedzy o wymogach rynkowych i preferencjach klientów, a także nawiązać wiele ciekawych kontaktów w branży. Najistotniejsze jest jednak odpowiednie przygotowanie do targów zagranicznych.

 

Weź pod uwagę, że na wielu dojrzałych rynkach takich jak Niemcy, Skandynawia, czy USA, powinieneś umówić spotkania ze znacznym wyprzedzeniem (często 6-8 tygodni przed targami). Jednocześnie zachowanie Twoich handlowców oraz sposób pozyskiwania klientów, musi być dostosowany do kultury danego kraju. W Holandii czy Niemczech cenione jest precyzyjne przygotowanie oraz oparcie prezentacji o konkretne dane statystyczne, podczas gdy w Krajach Arabskich należy w pierwszej kolejności zdobyć zaufanie, nawiązać relacje i pokazać prestiż współpracy z nasza firmą.

 

 

 

 

 

Polecam, abyś przed podjęciem decyzji o wystawienie się na danych targach za granicą, minimum raz wziął udział w tych targach jako odwiedzający. Dzięki temu poznasz zasady jakie tam panują. Zweryfikujesz kto się wystawia na tych targach, jaki styl promocji tam panuje.  Unikniesz tym samym nietrafionych inwestycji oraz niewłaściwego przedstawienia swojej oferty.

 

Planując wyjazd  na targi lub wystawianie się, warto skorzystać z dotacji unijnych na eksport. Jednocześnie udając się na targi, powinieneś mieć ustalone jasne cele jakich partnerów chcesz pozyskać, co się dowidzieć, zweryfikować.

 

Równie istotne, co planowanie udziału, jest odpowiedni follow-up po targach. Nie ma nic gorszego niż „nabić sobie wizytownik kontaktami” i nie wywiązać się z obietnic i zobowiązań względem potencjalnych i obecnych klientów.

 

Kolejną ważną sprawą, jest takie prowadzenie rozmów, by nie tylko było miło ale by dążyć do konkretnych ustaleń i zobowiązań również potencjalnego klienta względem nas.

 

 

Spotkania na rynku zagranicznym oraz misje wyjazdowe.

 

 

Najlepszym sposobem na przeanalizowanie wymogów rynku oraz pozyskiwanie partnerów zagranicznych, jest odwiedzenie tego rynku i nagranie sobie maksymalnej liczby spotkań z potencjalnymi dystrybutorami.

Nawet gdy masz konkretne zapytanie z rynku eksportowego, nie poprzestawaj na spotkaniu się z jednym klientem. Zainteresowanie klienta, potraktuj jako wskazówkę, że na tym rynku istnieje potencjał na Twoje rozwiązanie. Postaraj się umówić dodatkowe spotkania z dystrybucją, dzięki czemu uzyskasz pełniejszy obraz ryku, zbierzesz informacje, a także zbudujesz sobie alternatywy. To wszystko pozwoli Ci zdobyć przewagę negocjacyjną w dalszych rozmowach

 

 

 

 

Jeżeli nie masz jeszcze zapytań ze strony kontrahentów zagranicznych, możesz poznać rynek oraz potencjalnych klientów dzięki udziałowi w misjach zagranicznych. Są one często organizowane przez liczne Organizacje Otoczenia Biznesu (IOB). Wiele misji wyjazdowych jest dofinansowanych przez różnorodne fundusze UE, dzięki czemu Twój koszt związany z wyjazdem często będzie wynosił zaledwie 10 -30%.  Istnienie programów unijnych i dedykowanych dotacji na eksport to wielkie ułatwienie w procesie pozyskiwania partnerów zagranicznych.

 

Międzynarodowe bazy danych B2B.

 

 

Kolejnym niezwykle skutecznym narzędziem pozyskiwania partnerów biznesowych są międzynarodowe bazy. Istnieje dużo płatnych, ale również bezpłatnych (całkowicie lub częściowo) rozwiązań. Do tych pierwszych należy baza KOMPASS, gdzie możesz skutecznie profilować potencjalnych dystrybutorów i zyskać precyzyjną bazę kontaktową.

 

Dostawcy w segmencie B2B mogą korzystać katalogów takich jak DirctIndustry, EuroPages, czy IndustryStock. Celem każdej z tych baz jest zachęcenie Was do umieszczenie tam swojej oferty eksportowej. Narzędzia te mogą być również świetnym źródłem do zbudowania własnej bazy informacji o potencjalnych odbiorcach.

 

Przykładowo  IndustryStock, który obecny jest w większości krajów świata,  pozwala na wylistowanie dostawców i odbiorców z danego segmentu przemysłu. Umożliwia segmentację tych podmiotów z podziałem na producentów i dystrybutorów. Możliwe jest również wylistowanie podmiotów z konkretnych krajów. IndustryStock będąc rozwiązaniem niemieckim, jest szczególnie przydatny w krajach DACH (Niemcy, Austria, Szwajcaria), jednakże możesz tam znaleźć potencjalnych odbiorców również np. z Hiszpanii, Czech, Chin, czy Iranu.

 

 

Eventy, konferencje, networking.

 

 

Zastanów się, gdzie możesz spotkać Twoi klientów? W jakich sytuacjach i na jakich wydarzeniach bywają? Skup się na szczególnie na decydentach (tzw. decision maker’ach).

 

Wybierz wydarzenie związane z branżą Twojej grupy docelowej i upewnij się, że pojawią się tam osoby i firmy pasujące do Twojego profilu idealnego klienta

 

Spróbuj znaleźć się tam, gdzie pojawiają się Twoi najważniejsi klienci. Zastanów się czego szukają i co chcą osiągnąć oraz jak możesz im w tym pomóc?

 

Ostatnio działaliśmy z czołowym producentem gier, którego celem było pozyskanie amerykańskich korporacji do współpracy we wspólnych projektach. Po naszej analizie, zasugerowaliśmy klientowi pozyskanie kluczowych osób z interesujących go korporacji, jako mówców na ich eventach.

 

Ale w jaki sposób? Jak zachęcić osoby z korporacji do zaangażowania w nasze imprezy? Przedstaw im to jako możliwość dotarcia do nowej interesującej ich grupy. W tym przypadku był to bardzo perspektywiczny segment młodych użytkowników gier mobilnych – niezmiernie intratny i rosnący segment konsumentów, jednocześnie często sceptycznie nastawiony do produktów korporacji.

 

Takie podejście do partnerstwa, buduje inny poziom relacji. Tworzy więź między firmami i bezpośrednio między ludźmi. Jednocześnie zapewnia naszemu partnerowi możliwość zaistnienia w ciekawej, perspektywicznej dla niego niszy. Prezentowane odwrócenie relacji pozwala na zbudowanie długofalowych, partnerskich powiązań, które nie są oparta jedynie na zasadach „sprzedawca-klient”.

 

Zadbaj również o to, by Twoi obecni i potencjalni klienci wiedzieli, że mogą Cię spotkać. Wybierając się na konferencje czy event, jako uczestnik, warto zorganizować kampanię przed wydarzeniem. Można do tego wykorzystać akcję e-mailową, telefoniczną lub social media (najlepiej LinkedIn).  Przedstaw się wybranym osobom i postaraj się o ustalenie konkretnego terminu spotkania w trakcie wydarzenia. Planując w ten sposób kalendarz spotkań, możesz przeprowadzić znacznie więcej rozmów i zamienić wydarzenie w realną wartość dla Twojej firmy.

 

 

Kampanie cold marketingowe.

 

 

Do pozyskiwania klientów zagranicznych, możesz użyć dedykowanych aplikacji do cold marketingu. Skuteczność tych działań będzie zależała od przeprowadzenia wcześniej opisanych przez mnie kroków, związanych ze zrozumieniem rynku, konkurencji, preferencji klientów oraz rozwiązań z naszej oferty, która będzie dla nich najcenniejsza.

 

Cold mailing jest formułą wykorzystywaną znacznie częściej niż cold calling. Jest wygodniejszy, szybszy i dla niektórych znacznie mniej krępujący. Kampanie cold mailingu, dzięki swojej skalowalności oraz wydajności  w komunikacji na dużą skalę, mogą być skuteczne w  dotarciu do potencjalnych klientów zagranicznych. Dzięki aplikacjom do prospektowania możesz znaleźć kontakty do potencjalnych partnerów zagranicznych.

 

Najważniejsze to dobry wybór grupy docelowej oraz skupienie się na dotarciu do  osób decyzyjnych, które faktycznie będą mogły rozważyć naszą ofertę. Do tak przygotowanej bazy danych przygotowujemy krótkie i spersonalizowane wiadomości.

 

Kluczowe jest tu zastosowanie dobrego tytułu  maila, przyciągającego uwagę potencjalnego klienta. Tytuł powinien obiecywać korzyść, ważną z punktu widzenia odbiorcy, jednocześnie być nieoczywisty i intrygujący. W ten sposób znacznie zwiększymy szansę uzyskania odpowiedzi i nie wpadniemy w kategorię „niechciana oferta”, która z automatu trafi do kosza bez przeczytania.

 

Przekaz e-mailingowy, powinien być interesujący, prosty oraz w miarę możliwości spersonalizowany. Należy badać skuteczność różnych form i w przypadku braku odpowiedzi, dokonywać modyfikacji, by spróbować ponownie.  W przypadku rozwiązań B2B, najlepiej połączyć akcje e-mailingowe z rozmową telefoniczną, uprzedzając partnera o naszej ofercie, propozycji współpracy.

 

Możesz skorzystać również z programów do automatyzacji. Kampanie cold e-mailingową można poddać  automatyzacji,  dostosowując wiadomości w taki sposób, by zminimalizować współczynnik odrzucenia i prowadzić do uzyskania odpowiedzi.

 

Świetnym momentem na cold marketing jest szykowanie się do udziału w targach czy misji gospodarczej. Nie będzie to wiadomość czysto sprzedażowa, ale informująca o ciekawej okazji do zobaczenia nowych rozwiązań. Pozwoli Ci to na poinformowanie szerszej bazy potencjalnych klientów o Twoim przyjeździe oraz zdobycie ich zainteresowania. Warto zorganizować kampanię cold mailową przed wydarzeniem – przedstawić się wybranym osobom i postarać się o ustalenie konkretnego terminu spotkania np. w trakcie targów. Pomoże Ci to w planowaniu spotkań i docelowo pozwoli umówić ich więcej, a także zdobyć zainteresowanie klientów jeszcze przed spotkaniem. Dobrym uzupełnieniem w tym zakresie będzie akcja telefoniczna oraz kampania w social mediach.

 

Umiejętne wykorzystanie narzędzi automatyzacji, może przynieść Ci wiele cennych kontaktów oraz wesprzeć Twoje działania sprzedażowe na rynku zagranicznym.

 

 

Instytucje Otoczenia Biznesu wspierające Eksporterów.

 

 

W pozyskiwaniu partnerów zagranicznych warto również skorzystać z różnych instytucji, których misją jest  pomoc eksporterom w ekspansji.

 

 

 

Polecam współpracę z przedstawicielstwami Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu  (PAIH), Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera (COIE), czy Enterprise Europe Network (EEN).

 

 

 

 

Ponadto cennym kontaktem w zdobywaniu rynków zagranicznych mogą być różne izby gospodarcze, izby branżowe, czy klastry związane z danym przemysłem lub sektorem gospodarki.

 

 

Korzystanie z konkurencji na rynku zagranicznym.

 

 

Kopalnią wiedzy o potencjalnych klientach zagranicznych może być Twoja konkurencja na danym rynku. Analizując konkurencję, nie tylko odkryjesz, co musisz oferować na danym rynku, jakie aspekty Twojej oferty mogą mieć znaczenie, ale też w jaki sposób docierać do klienta. Ponadto, często Twoja konkurencja chwali się swoją siecią dystrybucji. Zastanów się czy nie będziesz cennym partnerem dla ich odbiorców.

 

Nie polecam jednak „uderzania” do klientów Twojej bezpośredniej konkurencji. Lepszym rozwiązaniem jest poszukanie partnerów, dla których Twoja oferta będzie komplementarna – pozwoli partnerowi pozyskać dodatkowy segment rynku. Przykładowo jednemu z naszych partnerów, producentowi ekskluzywnej pościeli, poleciliśmy oprócz kontaktu z dystrybutorami pościeli, pozyskiwanie producentów ekskluzywnych łóżek. Był to „strzał w dziesiątkę” i pozwoli na rozwój na nowym rynku.

 

Pokaż takiemu klientowi, jak dzięki Twojemu rozwiązaniu, będzie mógł rozwiązać swój problem w dodatkowy, najlepiej jeszcze korzystniejszy sposób. Zilustruj mu, w jaki sposób będzie mógł zwiększyć swój biznes, na przykład poprzez lepsze, czy bardziej kompleksowe zaspokojenie potrzeb danego swojego klienta lub pozyskanie nowego segmentu rynku.

 

 

Korzystanie z firm doradczych czy Agentów.

 

 

Jeżeli brakuje nam zasobów kadrowych, czy doświadczenia na nowych rynkach zagranicznych, dobrą opcja będzie skorzystanie z pomocy wyspecjalizowanej firmy doradczej. Taki partner może przeanalizować rynki dla Twojej branży, zebrać niezbędne info, przeprowadzić badania marketingowe, zbadać konkurencję oraz potencjalny popyt. Może pomóc Ci w znalezieniu istotnych przewag konkurencyjnych na danym rynku, korzyści.

 

Profesjonalna firma doradcza z doświadczeniem międzynarodowym może pomóc Ci w zbudowaniu skutecznej oferty dedykowanej na dany rynek dla najlepszego segmentu klientów.

 

Część firm oferuje wsparcie w przygotowaniu baz danych potencjalnych klientów, ich analizę oraz wsparcie w procesie ofertowania. Najlepsze firmy oferują wsparcie w pozyskaniu klientów, a także pomoc w procesie negocjacyjnym na rynkach zagranicznych.

 

Dobry partner konsultingowy może pomóc Ci bezpośrednio w sytuacjach handlowych, wesprzeć w negocjacjach kontraktu dystrybucyjnego lub corocznych spotkaniach  ewaluacyjnych.

 

Proces pozyskiwania partnerów, sprzedaż czy budowa obecności na rynkach to kluczowe czynności dla sukcesu firmy. Są to aspekty strategiczne i najważniejsze by nie powierzyć ich nieodpowiednim partnerom, którzy mogą przynieść więcej szkód niż pożytku dla Twojego biznesu.

 

Obecnie poprzez wysyp funduszy unijnych dla eksporterów, wyrosły jak grzyby po deszczy firmy „specjalizujące się w eksporcie”. Ich specjalizacja nie wynika z doświadczenia, sukcesów rynkowych w środowisku międzynarodowym, czy kontaktów zagranicznych, ale z tego że akurat na te działania są dostępne fundusze unijne.

 

Zanim zdecydujesz się na współpracę z jakąkolwiek firmą, sprawdź jej rzetelność, wiarygodność oraz referencje.

 

 

Rola social mediów w pozyskiwaniu kontrahentów zagranicznych.

 

 

Sposobów na pozyskanie klientów jest wiele.  Nie powinniśmy zapominać o naturalnej roli social mediów w zdobywaniu zagranicznych kontrahentów. Bardzo ważne jest, by na tym polu działać w sposób przemyślany.

 

Pamiętajmy, że klienci chcą rozwiązywać swoje problemy lubią płacić za produkty, które ułatwiają im życie, czy przynoszą przyjemność. Musimy pamiętać tez o tym, że nikt nie lubi czuć, że mu się coś nachalnie sprzedaje. Powinniśmy robić wszystko, by tak prowadzić nasze działania, by to klient chciał od nas kupić. W przypadku dystrybutora poprzez ukazywanie mu w różnych działaniach, jak przyjemnie będzie z nami współpracować i zarabiać pieniądze, doprowadzimy do sytuacji, gdzie to dystrybutor będzie walczył o to by współpracować z nami.

 

Bardzo przydatne będzie wykreowanie odpowiedniego wizerunku firmy w  Internecie przed podjęciem ekspansji na dany rynek. Warto pomyśleć m.in. o zaznaczeniu swojej obecności w mediach elektronicznych na danym rynku (w social mediach, prowadzeniu bloga, zarejestrowaniu w katalogach B2B, stronach branżowych, serwisach stowarzyszeń eksporterów czy i importerów). Prowadząc te działania, warto dostosować je od razu do klienta międzynarodowego, szczególnie pod kątem rynków, które chcemy pozyskać w najbliższym czasie.

 

Dla segmentu B2B jednym z najlepszych sposobów pozyskania klientów jest korzystanie z LinkedIn. Buduj personalne relacje, pokazuj użyteczność swoich rozwiązań i dziel się wiedzą. W ten sposób zbudujesz pozycję eksperta – osoby, z którą warto się skontaktować by rozwiązać problem w dziedzinie, w której się specjalizujesz. LinkedIn to jednocześnie nieocenione narzędzie do zdobywania rekomendacji i poleceń. Tutaj możesz w naturalny sposób zbudować swoją wiarygodność oraz pozyskać zainteresowanie szerokiego grona klientów.

 

Ważne jest wykorzystanie różnych kanałów dystrybucji, umiejętne zdobywanie klientów i zmiana ich lojalnych długoterminowych partnerów. Zgromadzenie odpowiedniej informacji o rynku, poznanie konkurencji zagranicznej pozwoli Ci zbudować skuteczny model biznesowy internacjonalizacji , a następnie opracowanie strategii ekspansji na rynek zagraniczny.

 

Będąc tak przygotowanym,  stworzenie dedykowanej oferty dostosowanej do potrzeb danego kraju oraz preferencji dystrybutora będzie dużo łatwiejszym zadaniem. Jednocześnie negocjacje na rynku zagranicznym będą znacznie łatwiejsze i skuteczniejsze.

Profesjonalne pozyskiwanie kontrahentów zagranicznych jest swoistym procesem. Wymaga to dużej determinacji, poświęcenia czasu i zdobycia doświadczenia. Tego procesu można się jednak nauczyć, jak również go przyśpieszyć.

Sprawdzone szkolenia eksportowe umożliwią Ci skuteczne pozyskiwanie najlepszych partnerów, budowanie dobrych ofert eksportowych oraz wygrywanie w negocjacjach międzynarodowych.

 

Życzę Ci powodzenia w zdobywaniu światowych rynków!

Grzegorz Bratek

Autor:
Grzegorz

GRZEGORZ - Dyrektor Zarządzający firmy konsultingowej Eurospektrum, twórca zespołu Export-Experts oraz platformy dla Eksporterów szkolenia-eksportowe.pl ; Wieloletni menedżer sprzedaży eksportowej w czołowych firmach polskich (m.in: AMICA S.A., FagorMastercook S.A., Global Cosmed, Kosmet-Rokita) i zagranicznych: Fagor Electrodomesticos (Hiszpania);  Zeigler Bross (USA), FagorBrandt (Francja). Posiadam ponad 19 letnie doświadczenie we wprowadzaniu marek polskich i międzynarodowych na rynki zagraniczne oraz bogate doświadczenie w konsultingu międzynarodowym. Prowadziłem negocjacje w ponad 40 krajach zarówno dla światowych graczy jak i średnich firm lokalnych, podnosząc sprzedaż łącznie o ponad 300 mln zł. Byłem odpowiedzialny za tworzenie, negocjowanie i egzekwowanie wielu kontraktów międzynarodowych. Od wielu lat zajmuję się usprawnianiem działań eksportowych, budowaniem strategii rozwoju eksportu, tworzeniem modeli biznesowych współpracy zagranicznej, rozwijaniem nowych kanałów sprzedaży za granicą.