Pozyskiwanie klienta na rynku zagranicznym

Cz. 3. Jak przygotować ofertę zagraniczną oraz ułożyć współpracę z kontrahentem zagranicznym?

W poprzednich artykułach, przedstawiliśmy jak przygotować się do ekspansji. W części 1 ustaliliśmy jak analizować rynki zagraniczne oraz konkurencję, by w oparciu o nasze przewagi zbudować strategię eksportową i przystąpić do pozyskiwania odbiorców.

W części 2 przedstawiliśmy możliwości w zakresie kanałów dystrybucji na rynkach zagranicznych w zależności od specyfiki produktów.
Ten wpis jest poświęcony pozyskiwaniu dystrybutora oraz ułożeniu skutecznej długofalowej współpracy z nim.

Jak skutecznie współpracować z dystrybutorem zagranicznym?

Pozyskując kontrahenta zagranicznego, ważnym krokiem jest ustalenie profilu klienta zagranicznego, z którym chciałbyś współpracować.

  • Jakie powinien mieć doświadczenie?
  • Jakimi zasobami dysponować (zaplecze logistyczne, ludzkie, kontakty itp.)
  • Jakie terytorium obsługiwać?
  • Jakie kanały promocji i zbytu powinien posiadać?
  • Jakie kompetencje powinien posiada w zakresie serwisu, rozpatrywania reklamacji, prowadzenia merchandisingu czy działań marketingowych)?

Pozyskując swojego partnera powinieneś zadbać o odpowiednią ofertę, która go przekona do współpracy.

 

Jak zbudować ofertę eksportową dla dystrybutora?

 

Skuteczna oferta dla partnera zagranicznego powinna zawierać korzyści z jego punktu widzenia. W związku z tym musimy rozumieć jak wygląda „podział władzyw kulturze danego kraju, kto jest decydentem i jak zbudowany jest proces decyzyjny w danej firmie. Nieco inne aspekty będą miały znaczenie dla Menedżera w Dziale Zakupów w dużej niemieckiej firmie, inne dla Partnera holdingu w Katarze, a jeszcze inne dla właściciela rozwijającej się firmy w Rumunii.

 

Zamiast opisywać własną firmę oraz szczegóły dotyczące produktu, pokaż przyszłemu partnerowi, jak będzie zarabiał i rozwijał swój biznes dzięki Tobie. Pokaż mu jak odnosisz sukcesy na innych rynkach, przedstaw referencje, czy opinie zadowolonych partnerów z innych rynków.

Oferta powinna motywować do współpracy, jednocześnie stanowić zaproszenie do wymiany informacji. Im więcej informacji zdobędziesz, zanim złożysz ostateczną ofertę i rozpoczniesz proces negocjacji zagranicznych, tym będziesz miał lepszą pozycję.

Aby budować skuteczne oferty eksportowe, pozyskiwać najlepszych dystrybutorów i przygotować się do negocjacji międzynarodowych skorzystaj z naszej wiedzy na szkoleniu:

Międzynarodowe negocjacje cenowe – jak obronić cenę oraz podpisać zyskowny kontrakt eksportowy

W procesie ofertowania powinieneś zrobić wszystko, by za szybko nie złożyć oferty cenowej. Proponuję byś raczej kotwiczył wartość swojego rozwiązania, ukazując go w odpowiednim kontekście, pokazując ile na nim można zarobić oraz jak świetnie zarabiają na nim inni partnerzy za granicą.
Ofertowanie to również czas, by pokazać swoją siłę, zbudowaną dzięki świadomości jakie masz przewagi na tym rynku oraz co może zyskać klient poprzez współpracę z Tobą.
Ofertę powinniśmy obudować też o warunki współpracy, a także zakomunikowanie czego oczekujesz o dystrybutora na tym rynku oraz co oferujesz w zamian.

 

Czego oczekiwać od partnerów zagranicznych?

Pamiętaj, by w procesie poszukiwania oraz wyboru partnera zagranicznego, a następnie negocjacji międzynarodowych, ustalić czego od niego oczekujesz. Wielu eksporterów zapomina, że dystrybutor (a czasem agent) zagraniczny może wypełniać znacznie więcej ról i powinniśmy oczekiwać nie tylko zbierania zamówień i realizacji sprzedaży.

Czego oczekiwać od partnera zagranicznego:

  • brania udziału w przetargach,
  • dbanie o merchandising naszych produktów,
  • zapewnienie serwisu na miejscu oraz rozpatrywanie reklamacji zgodnie z naszymi wytycznymi,
  • pozycjonowania naszej firmy, budowania marki,
  • a także wielu innych działań z zakresu sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.

Już wiemy, jakiego partnera poszukujemy, jak przedstawić mu ofertę i prowadzić rozmowy, czego od niego oczekiwać?

 

Pozostaje ważna kwestia – Gdzie szukać kontrahenta zagranicznego?

To bardzo ciekawy i złożony temat, o który przedstawię w kolejnym wpisie już niebawem.

Nie czekaj, zdobądź wiedzę oraz praktyczne wskazówki, jak podbijać rynki zagraniczne na szkoleniu dla Menedżerów Eksportu.

Zgłoś się na szkolenie:

„Profesjonalny Export Manager kompleksowe szkolenie eksportowe”

Życzę Wam skutecznego zdobywania rynków zagranicznych

Autor:
Grzegorz

GRZEGORZ - Dyrektor Zarządzający firmy konsultingowej Eurospektrum, twórca zespołu Export-Experts oraz platformy dla Eksporterów szkolenia-eksportowe.pl ; Wieloletni menedżer sprzedaży eksportowej w czołowych firmach polskich (m.in: AMICA S.A., FagorMastercook S.A., Global Cosmed, Kosmet-Rokita) i zagranicznych: Fagor Electrodomesticos (Hiszpania);  Zeigler Bross (USA), FagorBrandt (Francja)