„Jak skutecznie zdobywać rynki zagraniczne oraz rozwijać eksport – budowa strategii eksportowej, pozyskiwanie partnerów zagranicznych oraz negocjacje międzynarodowe ”

 

DLA KOGO

 

 

 

 

 

  • Osób, które planują wprowadzić nowe produkty / usługi na rynki zagraniczne lub wprowadzić produkty/usługi na nowe rynki zagraniczne
  • Menedżerów oraz wyższej kadry kierowniczej przedsiębiorstw, którzy planują pozyskać nowe strategiczne kierunki
  • Pracowników działu eksportu i sprzedaży, których zadaniem jest rozwój sprzedaży eksportowej lub pozyskiwanie klientów zagranicznych

 

 

Każde szkolenie jest poprzedzone badaniem potrzeb, na podstawie którego zostaje przygotowany program dostosowany do potrzeb i poziomu zaawansowania Uczestników. 

 

PLAN

 

 

1) Jak rozwijać eksport – analiza rynków, budowa strategii, modelowanie biznesu

  • Analiza pozycji konkurencyjnej firmy

Które rynki eksportowe wybrać? Metody wyboru rynków zagranicznych

  • Jak skutecznie zbadać otoczenie biznesowe przedsiębiorstwa na rynkach docelowych
  • Gdzie szukać informacji o rynkach zagranicznych, konkurentach i klientach
  • Kto może mi pomóc w analizie rynków oraz ekspansji zagranicznej

Budowa modelu biznesowego dostosowanego do danego rynku eksportowego

  • Znalezienie najatrakcyjniejszych segmentów klientów na danym rynku
  • Profilowanie klienta oraz zrozumienie jego potrzeb
  • Budowa wartości dla różnych grup klientów
  • Modelowanie sposobu uzyskiwania przychodów, utrzymywania relacji z klientem zagraniczny
  • Wykorzystanie partnerów biznesowych, niezbędnych na różnych rynkach eksportowych
  • Kanały dotarcia i komunikacji z różnymi segmentami rynku
  • Ustalenie kluczowych działań i kosztów związanych z pozyskaniem klientów oraz rozwojem biznesu w danym kraju

Wykorzystanie Business Model Canvas w modelowaniu ekspansji zagranicznej mojej firmy

Budowa i wdrożenie skutecznej strategii eksportowej

 

  • Strategia produktowa

o Wyznaczanie przewag konkurencyjnych mojego produktu

o Jak znaleźć wartości dla klienta zagranicznego by mój produkt był atrakcyjny

o Budowa oferty dla partnerów zagranicznych

o Wybór strategii produktowej na różne rynki

 

  • Strategia cenowa

o Jakie czynniki wpływają na moją cenę na różnych rynkach zagranicznych

o Metody wyznaczania korzyści cenowej dla nabywcy oraz dystrybutora na rynkach zagranicznych

o Możliwość w zakresie polityki rabatowej

o Strategia penetracji czy wysokich cen – jaką strategię stosować?

o Jak prowadzić sprzedaż by nie walczyć ceną?

 

2) Strategia dystrybucji w eksporcie – poszukiwanie kanałów dystrybucji oraz efektywna współpraca z partnerami handlowymi za rynkach zagranicznych

o Budowanie atrakcyjnej oferty dla partnerów zagranicznych

o Strategia wyłączności, a strategia konkurencyjna – co wybrać i dlaczego?

o Skuteczna współpraca z agentem i dystrybutorem

o Filia, oddział, joint-venture – co i kiedy wybrać

o Jak korzystnie współpracować z dystrybutorem:

– pozyskiwanie najlepszych dystrybutorów za granicą

– wyznaczanie zadań dla dystrybutora

– sprawdzenie potencjału zagranicznego dystrybutora

– jak wybrać najlepszych dystrybutorów dla naszego produktu?

– Wykorzystać różnic kulturowych w aspekcie pozyskiwania i współpracy z dystrybutorem zagranicznym o Zarządzanie kanałem dystrybucji na wybranych rynkach

– narzędzia motywowania dystrybutorów

– szkolenie partnerów zagranicznych

– ocena efektywności kanału dystrybucji

– zarządzanie konfliktami w kanale dystrybucji

Strategie komunikacji i promocji na rynkach zagranicznych

o Działania w kierunku zdobycia zagranicznego kontrahenta

o Komunikacja z zagranicznym dystrybutorem na wybranych rynkach

o Wykorzystanie content marketing w budowaniu pozycji międzynarodowej

o Wykorzystanie spotkań networkingowych oraz różnych platform internetowych do pozyskiwania klientów B2B

o Jak skutecznie wykorzystać targi do pozyskania zagranicznych partnerów

 

3) Zabezpieczanie transakcji międzynarodowych

o Ryzyko w transakcjach zagranicznych, czyli przed czym warto się zabezpieczyć w transakcjach międzynarodowych

Ryzyko kontrahenta – sposoby weryfikacji partnera przed rozpoczęciem współpracy oraz niwelacji ryzyka transakcyjnego w jej trakcie

o Kontrakt międzynarodowy – jako sposób na zabezpieczenie transakcji

O czym nie możesz zapomnieć w kontrakcie eksportowym

Sąd właściwy a prawo właściwe w kontraktach

Praktyczne stosowanie sądu arbitrażowego

Kontrakt na wschodzie vs na zachodzie

o Odpowiednie wykorzystanie reguł Incoterms jako sposób ograniczenia ryzyka eksportowego

o Ubezpieczenia eksportowe czyli jak zapewnić sobie odzyskanie należności eksportowych

 

4) Jak skutecznie negocjować na arenie międzynarodowej

o Uwarunkowania negocjacyjne w biznesie międzynarodowym wpływające na sprzedaż i negocjacje na różnych rynkach,

o Budowa oferty dostosowanej do klienta z różnych rynków,

o Jak budować moją siłę negocjacyjną – warsztaty

Dobre przygotowanie gwarantem sukcesu w negocjacjach:

o Z kim będę negocjował – poznanie partnera zagranicznego, jego stylu, motywacji oraz potencjalnych taktyk,

o Budowa piramidy celów sprzedażowych naszych oraz klienta w by zbudować optymalne warianty negocjacyjne – warsztaty,

o Wykorzystanie alternatyw rynkowych w celu zdobycia przewagi w negocjacjach – warsztaty.

Wykorzystanie różnic międzykulturowych by budować relacje i skutecznie negocjować na różnych rynkach:

o Jak skutecznie otwierać sprzedaż i robić dobre prezentacje na różnych rynkach

o Wstępna oferta oraz cena wyjściowa w zależności od kraju

o „Czas to pieniądz” vs Manana – gdzie szczególnie ważne są agendy, a gdzie relacje,

o Jakie ceremoniały, formalności, ekspresyjność musze stosować na danym rynku by być skutecznym negocjatorem,

o Prestiż, czy wygoda – jak budować rozwiązanie dostosowane do danego rynku,

o Dane techniczne czy sposób prezentacji – co decyduje o atrakcyjności Twojej oferty,

o Taktyki targowania się na różnych rynkach,

o Kto jest decydentem i z kim negocjować by uzyskać najlepszy wynik w zależności od kraju?

Jak skutecznie negocjować by „obronić” swoją CENĘ:

o Kiedy zacząć negocjować, by nie stracić,

o Jak sprzedawać drożej – taktyki oraz psychologia ceny,

o Sztuka zaangażowania partnera w proces ofertowania i negocjacji by osiągnąć własne cele,

o Tworzenie wariantów oraz testowanie możliwości w celu osiągnięcia optymalnych rezultatów – warsztaty

Umiejętne stosowanie taktyk negocjacyjnych i obrona przed manipulacjami:

o Najskuteczniejsze taktyki i techniki ich stosowania

o Podejście do kompromisu w różnych krajach,

o Jak radzić sobie z obiekcjami mojego oponenta – warsztaty,

o Sztuka wychodzenia z impasu,

o Odczytywanie manipulacji i techniki bronienia się przed nimi.

Skuteczne sposoby zamykania procesu sprzedaży oraz finalizacji negocjacji:

o Techniki kończenia negocjacji,

o Wprowadzenie ustaleń w życie oraz budowanie długoterminowych relacji

o Pułapki przy zakończeniu negocjacji w różnych krajach,

o Jak podpisać korzystny kontrakt w zależności od kraju – rady praktyczne,

 

 

KORZYŚCI:

 

Dzięki połączeniu doświadczenia, praktyki i najefektywniejszych metod Uczestnicy nabędą praktyczne umiejętności oraz otrzymają łatwe w zastosowaniu wskazówki:

– jak przeanalizować rynki zagraniczne by wybrać kraje do ekspansji i ustalić własne przewagi konkurencyjne,

– jak dostosować produkt do danego rynku oraz dobrać optymalną strategię cenową,

– jak optymalnie wybrać kanały dystrybucji w zależności od rynku zagranicznego,

– jak przygotować atrakcyjną ofertę dla partnera zagranicznego,

– gdzie wyszukiwać oraz jak pozyskać partnera zagranicznego,

– jak wykorzystać narzędzia marketingowe by budować pozycję firmy na rynkach zagranicznych,

– jak motywować dystrybutora do efektywnej współpracy oraz zapobiegać konfliktom w kanałach sprzedaży?

– jak prowadzić negocjacje by NIE OBNIŻAĆ CENY i uzyskiwać zyskowne, długoterminowe relacje w biznesie.

– jak podpisać podpisać zyskowny i równocześnie bezpieczny kontrakt.

 

 

Masz pytania odnośnie tego szkolenia? Wypełnij i prześlij poniższy formularz. Zaraz po otrzymaniu od Ciebie poniższego zgłoszenia - skontaktujemy się z Tobą.

    Dane kontaktowe

 

Weryfikacja