Skuteczny Export Manager
Pozyskiwanie partnerów oraz zwiększanie efektywności sprzedaży eksportowej. Kompleksowe szkolenie eksportowe dla firmy
Dla Kogo?
- Osób, które planują wprowadzić nowe produkty / usługi na rynki zagraniczne lub wprowadzić produkty/usługi na nowe rynki zagraniczne
- Menedżerów oraz wyższej kadry kierowniczej przedsiębiorstw, którzy planują pozyskać nowe strategiczne kierunki
- Pracowników działu eksportu i sprzedaży, których zadaniem jest rozwój sprzedaży eksportowej lub pozyskiwanie klientów zagranicznych
Co zyskają uczestnicy?
Dzięki połączeniu doświadczenia, praktyki i efektywnych metod, Uczestnicy nabędą umiejętności oraz otrzymają praktyczne, łatwe w zastosowaniu wskazówki:
- W jaki sposób zbudować plan wejścia na nowe rynki eksportowe
- Jak prowadzić rozmowy z klientami B2B w sytuacji paraliżu decyzyjnego;
- Jaką stworzyć ofertę by zdobyć zainteresowanie klientów zagranicznych;
- Jakie narzędzia wykorzystywać w celu dotarcia do zyskownych klientów;
- Jak pozyskać najcenniejszych partnerów zagranicznych
- Jak motywować partnerów do efektywnej współpracy oraz zapobiegać konfliktom
w kanałach sprzedaży - Jak prowadzić skuteczne negocjacje oraz podpisać bezpieczny i długofalowy
kontrakt na rynkach eksportowych
Uczestnicy stworzą praktyczny plan działania, a nabyta wiedza i umiejętności spowodują wzrost skuteczności Działu Eksportu oraz oszczędności (pieniędzy oraz czasu w uczeniu się na własnych błędach)
Program szkolenia:
MODUŁ I
Przygotowanie procesu wejścia na nowe rynki zagraniczne oraz rozwoju sprzedaży zagranicznej (1-2 dni)
Na jakich rynkach eksportowych możesz odnieść sukces w obecnych czasach, a jakie omijać?
- Jak szybko przeanalizować i zrozumieć rynki zagraniczne – case studies
- Autodiagnoza eksportowa firmy pod kątem nowych rynków – warsztat
- Gdzie szukać informacji o rynkach zagranicznych, konkurentach i klientach –
narzędzia - Kto może mi pomóc w analizie rynków oraz ekspansji zagranicznej – narzędzia
Jak dostosować model biznesowy na moim rynku do „Nowych Czasów”
- pozyskanie nowych segmentów klientów,
- dostosowanie propozycji wartości do obecnych warunków,
- dodatkowe modele zarabianie w B2B,
- wykorzystanie partnerstwa jako szansa na wejście w nowe zyskowne branże,
- warsztat modelowania wejścia na nowe rynki – szybki warsztat handlowca i
praktyczne narzędzia
Jak zbudować Plan Rozwoju Eksportu na podległym obszarze
MODUŁ II
Zdobywanie partnerów zagranicznych w nowych warunkach
Część 1. – Klient zagraniczny, budowa oferty i strategia ceny w eksporcie (1-2 dni)
Mój idealny klient na nowym rynku zagranicznym
- Zrozumienie jak funkcjonuje mój idealny klient na nowym rynku zagranicznym,
- Jak wygląda proces zakupowy po stronie klienta B2B,
- Wykorzystanie różnic kulturowych by odnieść sukces w sprzedaży w poszczególnych
krajach; - Kto jest decydentem po stronie klienta na nowym rynku,
- Wykorzystanie partnerstwa jako szansa na wejście w nowe zyskowne branże,
- Kto nie jest Twoim klientem.
Zbuduj wartości by klienci eksportowi „zabijali się o Twój produkt”
- Dlaczego zagraniczni klienci mają od Ciebie kupować – znajdź najważniejsze
przewagi konkurencyjne Twojego produktu na nowych rynkach – warsztat - Budowanie atrakcyjnych rozwiązań dla partnerów, dostosowanych do nowych
segmentów oraz obecnych warunków rynkowych; - Dostosowanie strategii produktowej w zależności od rynku – warsztat
- Stworzenie oferty, która przyciągnie najlepszych partnerów zagranicznych – warsztat
- Dostarczenie argumentów dla decydentów na różnym poziomie po stronie
partnera.
Strategia cenowa – jak sprzedawać drożej na rynkach zagranicznych
nawet w kryzysie?
- Jakie czynniki będą wpływać na Twoją cenę na różnych rynkach zagranicznych;
- Badanie ceny i porównanie do konkurencji zagranicznej;
- Psychologia ceny – kiedy partnerzy zapłacą więcej za Twój produkt – warsztat
- Narzędzia bonusowania, polityki rabatowej i inne skuteczne metody w B2B;
- Jaką strategie cenową zastosować w zależności od rynku – warsztat
Część 2. – Zdobywanie partnerów zagranicznych – kanały dystrybucji, marketing i prospecting eksportowy (2 dni)
Strategia dystrybucji – jak pozyskiwać najlepszych partnerów zagranicznych
- Jakie kanały dystrybucji możesz wykorzystać na różnych rynkach;
- Dystrybutor, agent czy specjalistyczna sieć – co i kiedy będzie najskuteczniejsze dla mojego biznesu?
- Jak skutecznie współpracować z agentem handlowym by odnosić
maksymalne wyniki? - Analiza kontraktu agencyjnego / dystrybucyjnego
- Strategia wyłączności, a strategia konkurencyjna – co wybrać, kiedy i
dlaczego?
Współpraca z dystrybutorem budująca długofalowy, zyskowny biznes:
- Jak poznać aktualne problemy i motywacje klienta na rynku
zagranicznym - Jak wybrać najlepszego dystrybutora dla mojego biznesu – warsztat
- Wyznaczanie zadań dla dystrybutora by budował z Tobą długofalowy
biznes na danym rynku – warsztat - Sprawdzenie potencjału zagranicznego dystrybutora – warsztat
Zarządzanie kanałem dystrybucji na wybranych rynkach
- narzędzia motywowania;
- budowania lojalności,
- ocena efektywności
- zarządzania konfliktem w kanale
Rola Export Managera w działaniach marketingowych na rynkach zagranicznych
- Skuteczna współpraca z Export Managera z Działem Marketing warunkująca sukces
na rynkach zagranicznych - Najskuteczniejsze działania marketingowe w pozyskaniu zagranicznych partnerów
B2B - Jak współpracować z dystrybutorem w zakresie by budować długofalowego
pozycjonowanie marki na podległym rynku zagranicznym
Skuteczny prospecting międzynarodowy
- Najważniejsze działania prospectingowe w pozyskiwaniu klientów B2B na rynkach
zagranicznych, - Zasady prospectingu – jak je wykorzystać dla podniesienia skuteczności sprzedażowej na rynkach zagranicznych
- Różnica w zdobywaniu klientów B2B vs B2C vs B2B2C
- Skuteczny komunikat prospectingowy na różnych rynkach
- Jak skutecznie wykorzystywać imprezy online do pozyskania zagranicznych partnerów;
- Wykorzystanie Polonii w międzynarodowym prospectingu;
- Organizacja szkoleń, webinarów i eventów, jako narzędzie pozyskiwania partnerów
B2B oraz budowania z nimi więzi; - Najskuteczniejsze platformy social media do prospectingu w różnych zakątkach
świata; - Sztuka zdobywania referencji oraz ich wykorzystanie w procesie prospectingu;
- Wykorzystanie LinkedIn w budowaniu bazy wartościowych kontaktów oraz pozycji
eksperta branżowego na rynku zagranicznym, - Skuteczny e-mailing i calling w procesie pozyskiwania klientów;
- Platformy B2B jako narzędzie do pozyskiwania partnerów za granicą;
- Zasady kwalifikowania klientów do współpracy w B2B
Jak pozyskać najlepszych partnerów eksportowych
- Dystrybutorów,
- Agentów
- Kupców w różnych organizacjach
- CEO / Decydentów w dużych międzynarodowych firmach
Najskuteczniejsze narzędzia wspierające pozyskiwanie partnerów zagranicznych
MODUŁ III
Negocjacje na rynkach zagranicznych – jak wygrywać oraz sprzedawać drożej w eksporcie (2-3 dni)
Jak negocjować na rynkach eksportowych w Nowych Czasach:
- Jak budować moją siłę negocjacyjną w biznesie międzynarodowym – warsztat
- Nowe uwarunkowania międzynarodowe wpływające na sprzedaż i negocjacje w
eksporcie,
Przygotuj się na „dobrą wojnę”:
- Z kim będę negocjował – poznanie partnera zagranicznego, jego stylu, taktyk
motywacji oraz kto jest prawdziwym decydentem, - Jak przenalizować rynek, konkurencję oraz sytuacje klienta by dopasować
rozwiązanie na dany rynek zagraniczny, - Wykorzystanie alternatyw rynkowych w celu zdobycia przewagi w negocjacjach –
warsztat - Rozpoznanie piramidy celów klienta by zbudować optymalne warianty
negocjacyjne - Jak skutecznie otwierać sprzedaż i robić dobre prezentacje na różnych rynkach
zagranicznych – case studies - Jakie formalności, ekspresyjność ceremoniały, musze stosować na danym rynku
by być skutecznym negocjatorem, - Sposób prezentacji czy detale – wpływ na atrakcyjność Twojej oferty.
Jak skutecznie negocjować by „obronić” swoją CENĘ:
- Kiedy zacząć negocjować, by nie stracić,
- Jak sprzedawać drożej – taktyki oraz psychologia ceny,
- Sztuka zaangażowania partnera w proces ofertowania i negocjacji by osiągnąć
własne cele – warsztat - Elementy oferty, które możemy negocjować w B2B – warsztat
- Tworzenie wariantów oraz testowanie możliwości w celu osiągnięcia optymalnych
rezultatów – warsztat
Umiejętne stosowanie taktyk negocjacyjnych i obrona przed manipulacjami:
- Najskuteczniejsze taktyki i techniki ich stosowania na różnych rynkach – case
studies, warsztat - Stosowanie ustępstw oraz podejście do kompromisu w negocjacjach
międzynarodowych, - Odczytywanie manipulacji i techniki bronienia się przed nimi – warsztat
Skuteczne sposoby zamykania procesu sprzedaży oraz finalizacji negocjacji:
- Techniki kończenia negocjacji – case studies, warsztat
- Wprowadzenie ustaleń w życie oraz budowanie długoterminowych relacji po
zakończeniu negocjacji, - Jak podpisać korzystny kontrakt w zależności od kraju – rady praktyczne,
Rady najlepszych eksporterów międzynarodowych – jakich błędów unikać?
MODUŁ IV – Bezpieczny eksport
Jak podpisać bezpieczny kontrakt oraz zabezpieczyć transakcje eksportowe w trudnych czasach (1-3 dni)
Jak zabezpieczyć transakcje międzynarodowe w kryzysie
- Sposoby sprawdzenia partnera handlowego
- Na jakie ryzyko jesteś jako narażony eksporter w różnych krajach – case
studies - Ryzyko kursowe i sposoby jego ograniczenia – rady praktyczne, narzędzia dla
Export Managera
Kontrakt eksportowy jako sposób na zabezpieczenie transakcji
- Tworzenie / analiza kontraktu eksportowego – warsztat
- Kontrakt w różnych krajach – rady praktyczne,
- Jakich błędów wystrzegać się w kontraktach eksportowych – rady praktyczne,
- Jak negocjować kontrakt dystrybucyjny z partnerami zagranicznymi w
kryzysowych czasach - Analiza wybranych kontraktów firmy oraz poszukiwanie usprawnień
Reguły INCOTERMS jako sposób ograniczenia ryzyka eksportowego
- Analiza wykładni terminów handlowych Incoterms
- Praktyczne stosowanie Incoterms w kontraktach, dokumentach eksportowych
oraz negocjacjach, - Zmiany w INCOTERMS 2020
- Graficzna prezentacja obowiązków zasadniczych stron kontraktów w
INCOTERMS 2020 - Icoterms a inne zbiory formuł handlowych (RAFD, Combiterms 2000)
- Jakich błędów wystrzegać się w stosowaniu Incoterms
Finansowanie eksportu
- Najskuteczniejsze formy płatności w handlu międzynarodowym
– rady praktyczne, case studies - Kredyt kupieck,i a przedpłata
- Terminy płatności w różnych krajach
- Faktoring oraz forfaiting, jako możliwość finansowania eksportu
- Kredyt kupiecki a ryzyko eksportowe
Narzędzia zabezpieczenia w handlu zagranicznym
- Gwarancje bankowe
- Inkaso
- Akredytywa
- Ubezpieczenie eksportowe
- Rachunek eScrow
- Najskuteczniejsze formy zabezpieczenia w eksporcie – rady
praktyczne
Ubezpieczenia eksportowe
- Kto ubezpieczy Twój eksport
- Jak odzyskać należności eksportowych
- Jak wykorzystać ubezpieczenie w działaniach handlowych w eksporcie
- Ubezpieczenie jako metoda weryfikacji partnera
- „Dobry i zły policjant” – ubezpieczyciel jako karta przetargowa
w negocjacjach oraz odzyskiwaniu należności - Ryzyko płynące z różnic kulturowych i jego wpływ na sposób
zawierania transakcji
Rady najlepszych eksporterów – jak optymalnie zabezpieczyć ryzyko w eksporcie w zależności od rynku i rodzaju transakcji
Zestaw praktycznych narzędzi do zabezpieczania i finansowania eksportu
Długość programu od 6 – 12 dni. Zależy od ilości omówionych zagadnień, przećwiczonych case’ów firmy oraz przerobieniu w formie warsztatowej.
Miejsce szkolenia:
- Siedziba firmy / online / forma mieszana
Forma szkolenia:
- Prace warsztatowe
- Krótkie wykłady z prezentacją multimedialną przekazujące praktyczną wiedzę
- w obszarze zagadnień omawianych na szkoleniu;
- Prace grupowe i dyskusje moderowane w celu rozwiązania problemów
zgłaszanych przez Uczestników; - Doradztwo specjalistyczne – praca na realnych case’ach firmy, poszukiwanie
rozwiązań na realne problemy firmy związane z rozwojem eksportu.
Po ukończeniu szkolenia otrzymasz Certyfikat “Profesjonalny Export Manager” ceniony przez pracodawców!
