To miał być nasz najgorszy rok we wspieraniu eksporterów.

Już od dawna dziennikarze i eksperci przewidywali załamanie rynku. Ta prognoza była naturalnym następstwem czasu – dziesięcioletnie wzrosty gospodarcze musza się kiedyś skończyć. Wszyscy czekali na tąpnięcie jeszcze w roku 2019, niemniej jednak nic takiego się nie wydarzyło. W rok 2020 weszliśmy na dobrej fali, gospodarka wciąż dynamiczna rosła, a eksport rozwijał się jeszcze szybciej. Pozytywne wyniki, które osiągnęliśmy w naszej firmie oraz którymi cieszyli się nasi partnerzy eksportowi, napawały optymizmem.

 

Plany, które mieliśmy były śmiałe i szeroko zakrojone – nowe wdrożenia na rynkach, nowe projekty doradcze, liczne wyjazdy zagraniczne, dystrybucja zagraniczna kilku marek oraz wiele zamówień szkoleń w dużych i znanych firmach. Rok 2020 nas wszystkich zaskoczył i pokazał, kto tak naprawdę ma wdrożony plan na wypadek kryzysu oraz dał szansę tym, którzy w krysyzie widzą możliwość rozwoju. Wiele z naszych zaplanowanych działań się nie powiodło. W ich miejsce pojawiły się inne – będące wynikiem dostrzeżonej okazji, często jeszcze bardziej interesujące projekty i inicjatywy eksportowe.

 

W tym tekście zilustruję Wam, w jaki sposób znaleźliśmy swoje miejsce w tym kryzysie i zamieszaniu związanym z pandemią oraz jak pomogliśmy naszym Klientom.
 
Dobry początek roku.

 

Początek roku 2020 zaczął się nadzwyczaj dobrze. Mieliśmy mnóstwo zakontraktowanych szkoleń dla Eksporterów, zarezerwowanych konferencji oraz wydarzeń eksportowych dla instytucji wspierających eksport takich jak: Enterprise Europe Network, Izby Przemysłowe, Parki Technologiczne czy Agencje Rozwoju.

 

W styczniu i lutym udało się odbyć wyjazdy zagraniczne do kilku krajów.

 

 

 

 

W połowie lutego pojawiły się pierwsze niepokojące symptomy. Coraz częściej prasa donosiła o “jakiejś nowej pandemii”. Zapewne kolejna forma świńskiej, czy ptasiej grypy, która ograniczy się do Azji – pomyślałem. Za bardzo się nie martwiłem, szybko oddając się w wir pracy i obowiązków.

 

Pamiętam jednak jak w połowie lutego, będąc w Gruzji, zaniepokoił mnie widok ludzi w maseczkach na twarzy. W Polsce, ani w innych krajach Europejskich, czegoś takiego jeszcze nie było. Czyżby ta pandemia naprawdę istniała i nie była medialnym wymysłem? – Dotarło do mnie, że ta pandemia objawia się tak realnie, a skoro tak jest, to pewnie za moment będzie miała wpływ na inne – namacalne obszary naszego życia.  Z lekkim niepokojem wracałem do kraju. W samolocie wszystkie miejsca były zajęte, a niektórzy pasażerowie prewencyjnie ubierali wszechobecne dziś maseczki. W tamtym czasie, to była pewnego rodzaju “egzotyka”.

 

 

Wzmożona niepewność i unaoczniony obraz zmian – jak pandemia zastopowała nasze działania.

 

Początkiem wzmożonej niepewności był marzec. Ten miesiąc był już nerwowy.

Przypominam sobie, jak 11 marca jechałem do Szczawna Zdrój. Prowadziłem tam szkolenie z negocjacji eksportowych. Nie wiedziałem czy to szkolenie dla eksporterów, organizowane wraz z Dolnośląską Agencją Rozwoju Regionalnego S.A., w ogóle się odbędzie.
Postanowiłem zaryzykować. Szkolenie przeprowadziliśmy, jednak sala była w połowie pusta. Część uczestników nie dojechała. Ten widok dał mi obraz zmian, które czekają naszą firmę.

 

 

 

 

Kolejnego dnia mieliśmy zaplanowane całodniowe indywidualne konsultacje eksportowe, w formule 1:1 z eksporterami. Jednak tego dnia ogłoszono w Polsce lockdown. Umówione sesje doradcze zostały zawieszone i zamienione w formę online.

 

Wracałem do domu przed czasem, słuchając w radiu wiadomości. Wydawało się, że zaczyna się kataklizm. Zresztą wiecie, jak było… Martwiłem się nieco, czy zdążę zrobić odpowiednie zakupy. Ulegając presji psychologicznej, pomyślałem też, że warto wypłacić nieco gotówki na czarną godzinę…

 

Nasze wydarzenia, szkolenia, konferencje eksportowe zaplanowane na miesiące marzec-lipiec, stały pod znakiem zapytania. Wyjazdy na negocjacje zagraniczne, misje z eksporterami, targi – dzień po dniu były odwoływane. To były najbardziej nerwowe 3 tygodnie w ostatnich latach. Zaczęliśmy kalkulować firmowe finanse, zastanawiać się nad optymalizacją i cięciem kosztów.

Wiązało się to z kilkoma nieprzyspanymi nocami i nerwowymi dniami. Każdy kto prowadzi biznes, a właściwie każdy, kto w jakimś biznesie pracuje, wie o czym piszę.

 

Eksporterzy wiedzą, co to kryzys.

 

Uznałem, że bierność i frustracja się to żadne rozwiązanie.

Trzeba przejść do inicjatywy. Świat się nie skończy, po prostu będzie inny.

 

Warunki biznesowe diametralnie się zmieniły, świat stanął na głowie. Jednak to nie jest mój pierwszy kryzys rynkowy w życiu. Ostatnie prawie 20 lat działania na rynkach zagranicznych, przyzwyczaiło mnie do permanentnej zmienności i różnych kryzysów. Jak pracujesz na różnych rynkach zagranicznych, to masz do czynienia z lokalnymi kryzysami non-stop. Tylko w ostatnich latach przechodziłem biznesowo przez różne załamania: Kryzys finansowy lat 2007-2009, konflikt na Ukrainie i załamanie rynków wschodnich, zmiany ekonomiczne po wejściu Polski do UE, zmiany prawa celnego w Algierii, Wiosnę Arabską, kryzys walutowy w Turcji, czy wprowadzenie embargo przez USA na współpracę z Iranem. Każdy z tych wydarzeń powodował trudności w sprzedaży eksportowej, nowe bariery, czy konieczność zmiany kierunku.

 

Z każdego z powyższych kryzysów zwykle biznesowo wychodziłem na plusie, dostosowując strategię, zmieniając działania, podejmując nowe inicjatywy prospectingowe itp.

 

Wsparcie eksporterów w Nowych Czasach”.

 

Postanowiłem skupić się na możliwościach, jakie niesie obecna sytuacja. Zdałem sobie sprawę, że to właśnie teraz nasi eksporterzy szczególnie nas potrzebują. Zaplanowane, jeszcze przed pandemią, konsultacje eksportowe przenieśliśmy do wirtualnej rzeczywistości. Umawialiśmy się na sesje online z eksporterami. Jednak działania miały zupełnie nowy charakter. Przemodelowaliśmy wspólnie ich strategię, pomagaliśmy im zaplanować nowe działania prospectingowe oraz dostosować przekaz marketingowy do nowych warunków.

Większość eksporterów przez ostatnie lata skupiała się na bieżących projektach oraz istniejących kooperantach. Wielu moich dotychczasowych partnerów działało w tradycyjnym stylu i nie musiało tak mocno walczyć o klientów zagranicznych. Export Managerowie skupiali się na tym by zapewnić płynność zamówień swoim klientom.

 

 

I nagle wszystko się zmieniło, dotychczasowy sposób funkcjonowania przestał działać. Zbudowaliśmy więc adekwate programy.

 

Przedsiębiorcy zaczęli doświadczać trudności z zamówieniami oraz z decyzyjnością po stronie klienta. Wiele projektów zostało zahamowanych, zamówienia poszły do “zamrażarki”. Dotychczasowi partnerzy przestali odbierać telefony, nie byli w stanie przesyłać planów, czy przewidywanych zamówień.

Nowa sytuacja spowodowała, że właśnie teraz eksporterzy szczególnie potrzebują pomocy.

 

Reagując na ich potrzeby, zbudowaliśmy kilka nowych programów dedykowanych eksporterom w “Nowych Czasach”.

 

Oto one:

 

 

 

 

 

Programy te miały za zadanie pomóc eksporterom przetrwać w najtrudniejszych momentach, przemodelować strategię, podjąć działania.

Zgromadziliśmy narzędzia i metody by skutecznie prowadzić działania prospectingowe, docierać do decydentów w firmach zagranicznych w nowych warunkach. Szkoliliśmy też eksporterów w zakresie skutecznych negocjacji na rynkach zagranicznych, aby mogli się opierać się presji na naciski cenowe. Naszym celem było wsparcie firm, by nie dały się wypchnąć z rynków eksportowych, zachowały istniejące biznesy, a także wykorzystały liczne szanse, które pojawiły się dzięki pandemii.

 

Jakie były tego rezultaty oraz jak oceniają to eksporterzy, możecie zobaczyć tutaj.

 

Szkolenia eksportowe w świecie online.

 

Od połowy kwietnia do grudnia 2020, przeprowadziliśmy ponad 40 webinarów, konferencji i szkoleń eksportowych online. Większość z nich trwała od 3 do nawet 6 godzin, a średnia frekwencja na każdym wynosiła 25-50 firm. Łącznie, w świecie online, przeszkoliliśmy 1064 firmy w tematach eksportowych.

 

Niezmiernie cieszy wysoka frekwencja, oceny i opinie (średnia ocen to 4,87 na 5,0).

 

 

Wiele konferencji, szkoleń online czy konsultacji eksportowych prowadziliśmy we współpracy z czołowymi instytucjami wspierającymi eksporterów – Enterprise Europe Network, Wydziałami Współpracy Zagranicznej przy różnych Urzędach Marszałkowskich, Parkach Technologicznych, Izbami Przemysłowymi, Agencjami Rozwoju Regionalnego.

 

Miałem również zaszczyt przeprowadzić parogodzinny międzynarodowy webinar wraz z Polską Agencją Rozwoju Regionalnego (PARP) dla ukraińskich przedsiębiorstw oraz instytucji wspierających eksport. Tematem był “Rozwój Eksportu w Nowych Czasach”.

Doradztwo eksportowe on-line.

 

Dla przedsiębiorców wprowadziliśmy konsultacje eksportowe online. Pozwoliło to na spotkania praktycznie bez ograniczeń oraz możliwość zaplanowania z niewielkim wyprzedzeniem (paru dni a nie jak wcześniej kilku tygodni). Dzięki temu w tym roku, udzieliliśmy dziesiątek kilkugodzinnych konsultacji online dla eksporterów z różnych branż.

 

Ciekawym doświadczeniem było prowadzenie parunastu sesji mentoringu eksportowego online dla krakowskich startupów w ramach współpracy z Krakowskim Parkiem Technologicznym. Praca nad umiędzynarodowieniem innowacyjnych biznesów była niesamowitym doświadczeniem. Twórcze rozmowy z pomysłodawcami i głównymi menedżerami firm prowadziły do wypracowania bardzo ciekawych rozwiązań międzynarodowych.

 

Przeprowadziliśmy też wiele usług doradczych w wirtualnej rzeczywistości. Pracowaliśmy nad tworzeniem kontraktów dystrybucyjnych, agencyjnych. Wsparliśmy eksporterów w nawiązaniu partnerstw, pozyskaniu klientów. Uczestniczyliśmy też w procesach negocjacyjnych na innych rynkach. Wszystko w świecie online.

 

Szkolenia i doradztwo eksportowe za free?

 

W tych trudnych czasach wiele firm potrzebuje kompleksowego wsparcia międzynarodowego. Wymaga to dużego zaangażowania, jeżeli chodzi o czas oraz nakłady finansowe. Dla mniejszych i średnich firm, wprowadziliśmy szkolenia eksportowe i doradztwo z bardzo dużym wsparciem przez Krajowy Fundusz Szkoleniowy (80-100% dofinansowania) lub Bazę Usług Rozwojowych (60-80% dofinansowania).

 

Pozwoliło to zrealizować kompleksowe projekty szkoleniowo-doradcze dla wielu firm. Pracowaliśmy przez 6-8 dni z Działami Eksportu parunastu firm z przeróżnych branż m.in.: budowlanej, IT, basenowej, VR, przemysłowej.

 

Unikalne szkolenia eksportowe prawie za darmo (firmy do 10 os. nawet 100% finansowania)? Brzmi zachęcająco?

 

Niestety z tych działań mogą skorzystać głównie firmy z sektora MŚP, jednocześnie trzeba spełnić szereg wymogów, wpisać się w zawody deficytowe oraz sporządzić wniosek. Trzeba dostosować się też do harmonogramów i czekać czasem parę miesięcy. Dotacje przyznawane są też w trybie konkursowym.

 

Aby to wszystko ułatwić, zmontowaliśmy” doświadczony zespół ekspertów w tym zakresie. Dzięki temu zamiast “biegu z przeszkodami” dla przedsiębiorców, zdobycie i rozliczenie dofinansowania to był przysłowiowy spacerek.

 

 

Nowe partnerstwa międzynarodowe.

 

W czasach pandemii wzmocniliśmy relacje z wieloma partnerami z różnych rynków – klientami, agentami, dystrybutorami, providerami, agencjami rządowymi. Rozpoczęliśmy też współpracę z nowymi firmami z wielu krajów.

 

Celem tej współpracy jest kompleksowe wsparcie naszych eksporterów w dostępie do informacji rynkowych, odpowiedniego pozycjonowania oraz lepszego docierania do klientów zagranicznych. Kooperacja z partnerami wielu rynków (np. Francji, Niemiec, UK, Skandynawii, Bałkanów, Uzbekistanu, Izraela, USA, Chin, Gruzji, Armenii, Dubaju, czy różnych regionów Afryki) jest szczególnie ważna w warunkach, gdy wiele targów zostało odwołanych, a możliwość spotkań zagranicznych zamrożona.

 

Narzędzia dla eksporterów.

 

Ostatnie miesiące to również czas wyszukiwania najciekawszych narzędzi dla eksporterów. Testujemy obecnie wiele rozwiązań marketingowych, sprzedażowych, czy finansowych. Jesteśmy w trakcie tworzenia sekcji, gdzie będziemy prezentować najciekawsze rozwiązania wspierające eksporterów na rynkach i w różnych obszarach działalności.

 

Rebranding i działania marketingowe.

 

W roku 2020 przeprowadziliśmy też sporo usprawnień marketingowych.

Co najważniejsze – przeprowadziliśmy rebranding Export-Experts, by wprowadzić spójny wizerunek w naszej komunikacji. Ilustrując, nasza marka dzisiaj prezentuje się w ten sposób:

 

Dokonaliśmy również face liftingu 2 stron internetowych: szkolenia-eksportowe.pl – oferującej największy wybór szkoleń eksportowych w Polsce oraz export-experts.pl – dostarczające szeroki wachlarz usług doradztwa dla eksporterów, od budowania strategii, modelowania wejścia, po wsparcie w budowie kontraktów eksportowych, badaniu rynków, pozyskaniu partnerów, czy różnych narzędzi marketingowych.

 

 

W całym 2020 prowadziliśmy też różne działania w social mediach – setki wpisów na Linkedin i  Facebook, autorski  blog eksportowy, filmiki dla eksporterów na Youtube itp.

Niektóre kanały dopiero rozpoczęliśmy, inne kontynuujemy i dynamicznie rozwijamy. Wciąż testujemy i sprawdzamy co działa oraz na co szczególnie warto poświęcić czas. Wniosek jest jeden, wszędzie się nie da być na podobnym poziomie.

Mieliśmy także przyjemność udzielić kilku wywiadów w różnych mediach, a także stworzyć cykl filmów szkolniowych dla eksporterów wraz z PARP.

 

 

Co się nie udało?

 

Wiele zaplanowanych szkoleń, wydarzeń, targów, wyjazdów zagranicznych nie odbyło się. Planowaliśmy wdrożyć wiele narzędzi znacznie szybciej.

Chcieliśmy rozwinąć dystrybucję nowych produktów na nowych rynkach, jednak pandemia i zmiany na rynkach pokrzyżowały nam część planów.

Planowaliśmy również rozbudowę naszego zespołu. Nie dokończyliśmy jednak procesów rekrutacyjnych w 2020 r. Kończymy je w 2021r.

Część szkoleń eksportowych dla dużych firm nie odbyła się i czeka na realizację w 2021 r.

 

Był apetyt na więcej…

 

 

Świadomi naszej misji, rozwijamy się dalej.

Dążąc do ideału, na co dzień zauważam, jaki ogrom pracy przed nami. Dostrzegam to, czego jeszcze nie udało się dokończyć czy wdrożyć.

Jednak to podsumowanie pozwala mi zauważyć i docenić jak wiele się udało oraz jak bardzo się rozwinęliśmy.

Właściwie to w roku “lockdown” zrobiliśmy znacznie więcej niż w innych latach, a wynik finansowy również jest lepszy niż w 2019.

Kryzysy bywają twórcze, a połączenie kompetencji, wrażliwości na potrzeby rynku i elastyczności, tworzą rozwiązania.

 

Co nas motywowało, by nawet w najtrudniejszych momentach się nie poddawać?

 

To brzmienie naszej misji – „Tworzymy silnych eksporterów. Skoro pomagamy eksporterom w pozyskiwaniu rynków, zdobywaniu najlepszych partnerów oraz zwiększaniu zyskowności na rynkach zagranicznych – musimy dawać dobry przykład.

 

To dla Was EKSPORTERZY, wyszukujemy najlepszych metod prospectingowych, narzędzi marketingowych oraz strategicznych.

Dziękuję Wam, że jesteście z nami i że motywujecie nas byśmy dawali z siebie „maxa” nawet w najtrudniejszych momentach.

 

 

Życzę nam wszystkim wytrwałości i powodzenia w dalszym zdobywaniu rynków zagranicznych!

 

 

Grzegorz Bratek

Autor:
Grzegorz

GRZEGORZ - Dyrektor Zarządzający firmy konsultingowej Eurospektrum, twórca zespołu Export-Experts oraz platformy dla Eksporterów szkolenia-eksportowe.pl ; Wieloletni menedżer sprzedaży eksportowej w czołowych firmach polskich (m.in: AMICA S.A., FagorMastercook S.A., Global Cosmed, Kosmet-Rokita) i zagranicznych: Fagor Electrodomesticos (Hiszpania);  Zeigler Bross (USA), FagorBrandt (Francja). Posiadam ponad 19 letnie doświadczenie we wprowadzaniu marek polskich i międzynarodowych na rynki zagraniczne oraz bogate doświadczenie w konsultingu międzynarodowym. Prowadziłem negocjacje w ponad 40 krajach zarówno dla światowych graczy jak i średnich firm lokalnych, podnosząc sprzedaż łącznie o ponad 300 mln zł. Byłem odpowiedzialny za tworzenie, negocjowanie i egzekwowanie wielu kontraktów międzynarodowych. Od wielu lat zajmuję się usprawnianiem działań eksportowych, budowaniem strategii rozwoju eksportu, tworzeniem modeli biznesowych współpracy zagranicznej, rozwijaniem nowych kanałów sprzedaży za granicą.