W jakim stylu negocjować – ekspresyjnie czy raczej nie?

Ekspresyjność i Powściągliwość – czyli style komunikacji w negocjacjach

Style komunikacji międzyludzkiej różnią w zależności od kultury, z której wywodzi się nasz rozmówca. Negocjacje z partnerem z odmiennej kultury stwarzają możliwości nieporozumień  o czym wspominałem w poprzednich artykułach. Kolejnym wymiarem kultury, który istotnie wpływa na proces negocjacyjny jest charakterystyczny sposób komunikacji, czy też wyrażania uczuć przez ludzi z różnych zakątków świata.

W literaturze przedmiotu wprowadzono rozróżnienie na kultury ekspresyjne i powściągliwe.

Prowadząc negocjacje z partnerem z odmiennej kultury możemy zaobserwować zróżnicowany poziom ich aktywności w trakcie rozmowy. W zależności od tego skąd pochodzi nasz rozmówca, możemy spodziewać po nim zachowań bardzo ekspresyjnych lub bardzo powściągliwych. Zapewne każdy z nas myśląc o Włoskim biznesmanie ma przed oczami osobę bardzo „żywą”, często gestykulującą, mówiącą podniesionym głosem. Natomiast Japończycy uchodzą za ludzi spokojnych, nie okazujących emocji w sposób zbyt ekspresyjny. W dużym uproszczeniu można przyjąć, że jedne kultury wykazują znaczną dynamikę zachowań inne natomiast są bardziej statyczne.

Kultury powściągliwe

W kulturach powściągliwych ważny jest odpowiedni dystans pomiędzy rozmówcami. Najczęściej powinien on wynosić mniej więcej długość ręki. Ponadto gestykulacja jest niezbyt rozbudowana.

W kulturach powściągliwych ważny jest odpowiedni dystans pomiędzy rozmówcami. Najczęściej powinien on wynosić mniej więcej długość ręki. Ponadto gestykulacja jest niezbyt rozbudowana. Partnerzy biznesowi np. z Japonii unikają kontaktu fizycznego z rozmówcą. Zazwyczaj jest on ograniczony do zwyczajowego uścisku dłoni. Kontakt wzrokowy jest również specyficzny, gdyż unika się ciągłego patrzenia partnerom w oczy. Milczenie nie jest dla nich krępujące czy też kłopotliwe, jest naturalnym elementem negocjacji. Przykładem takiego podejścia jest wspomniana już Japonia, ale także Niemcy czy Wielka Brytania.

Kultury ekspresyjne

W kulturach ekspresyjnych dystans pomiędzy rozmówcami jest znacznie krótszy, jest to powiązane z tym, że negocjatorzy z tych kultur często dotykają swoich partnerów(np. poklepują po ramieniu)

W kulturach ekspresyjnych dystans pomiędzy rozmówcami jest znacznie krótszy, jest to powiązane z tym, że negocjatorzy z tych kultur często dotykają swoich partnerów(np. poklepują po ramieniu). Oprócz tego intensywny kontakt wzrokowy jest dla nich potwierdzeniem zainteresowania rozmówcy. Gestykulacja jest intensywna i ożywiona, mówi się głośno, a także często wchodzi się rozmówcy w słowo. Przykładem takiego podejścia są kraje latynoamerykańskie, Hiszpania, Portugalia, czy też wymienione wcześniej Włochy.

„Sekretem biznesu jest wiedzieć to, czego nie wiedzą inni.” – Arystoteles Onasis.

Omówione powyżej wymiary kultury, są podstawowymi wyróżnikami zachowań partnerów w procesie negocjacyjnym. Negocjując z partnerem Hiszpanii nie może nas dziwić jego ekspresyjny sposób bycia, tak samo jak podczas rozmów z Japończykiem milczenie, nie może być odebrane jako negatywny sygnał.

Chcąc lepiej poznać specyfikę negocjatorów w poszczególnych państwach warto poszerzyć swoją wiedzę na specjalistycznych szkoleniach lub też skorzystać z usług specjalistów.

newsletter_

Autor:
Grzegorz

GRZEGORZ - Dyrektor Zarządzający firmy konsultingowej Eurospektrum, twórca zespołu Export-Experts oraz platformy dla Eksporterów szkolenia-eksportowe.pl ; Wieloletni menedżer sprzedaży eksportowej w czołowych firmach polskich (m.in: AMICA S.A., FagorMastercook S.A., Global Cosmed, Kosmet-Rokita) i zagranicznych: Fagor Electrodomesticos (Hiszpania);  Zeigler Bross (USA), FagorBrandt (Francja). Posiadam ponad 19 letnie doświadczenie we wprowadzaniu marek polskich i międzynarodowych na rynki zagraniczne oraz bogate doświadczenie w konsultingu międzynarodowym. Prowadziłem negocjacje w ponad 40 krajach zarówno dla światowych graczy jak i średnich firm lokalnych, podnosząc sprzedaż łącznie o ponad 300 mln zł. Byłem odpowiedzialny za tworzenie, negocjowanie i egzekwowanie wielu kontraktów międzynarodowych. Od wielu lat zajmuję się usprawnianiem działań eksportowych, budowaniem strategii rozwoju eksportu, tworzeniem modeli biznesowych współpracy zagranicznej, rozwijaniem nowych kanałów sprzedaży za granicą.