„Wszystko jest negocjowalne” – Gavin Kennedy

Liczą się nie tylko słowa.

Specjaliści od komunikacji ustalili, że słowa to jedynie około 7% naszej komunikacji! Resztę stanowią sygnały niewerbalne czyli m.in. język ciała, ton głosu, zachowanie. Mają one pięciokrotnie większy wpływ na rozmówców niż używane słowa. Dlatego, aby rozmowy handlowe z zagranicznymi kontrahentami przyniosły oczekiwany efekt, nie wystarczy tylko biegle posługiwać się obcymi językami. Równie istotna jest znajomość obyczajów i norm kulturowych, kraju, w którym prowadzimy negocjacje.

   W Chinach podczas spotkania biznesowego należy utrzymać odpowiedni dystans fizyczny od swojego partnera. W Meksyku natomiast poklepywanie i uściski są naturalnym zachowaniem, przy czym należy pamiętać, że to negocjator meksykański musi wyjść z taką inicjatywą.

Kto do kogo ma się dostosować?

Rozmowy biznesowe na szczeblu międzynarodowym rządzą się pewną etykietą jaką należy przestrzegać.
Dwie podstawowe zasady to:

  • przybysz musi przestrzegać miejscowych zwyczajów,
  • sprzedający dostosowuje się do nabywcy.

Jak widać występuje tu sprzeczność. Co zrobić w sytuacji, gdy to My jesteśmy gospodarzem, ale jednocześnie jesteśmy sprzedawcą? Czy w każdej sytuacji, gdy jesteśmy gospodarzem powinniśmy oczekiwać od partnera biznesowego dostosowania się do naszych norm i zwyczajów? W zależności od kręgu kulturowego takie sytuacje mogą być różnie interpretowane przez naszego partnera. Dlatego, aby osiągnąć sukces w biznesie międzynarodowym, tak ważna jest znajomość tamtejszej kultury i obyczajów.

Negocjacje z sukcesem

Chcąc osiągnąć zamierzone cele podczas rozmowy z naszym potencjalnym Klientem z zagranicy warto się do nich odpowiednio przygotować. Należy na pewno poświęcić trochę czasu na zaznajomienie się z podstawowymi zagadnieniami kulturowymi kraju, z którego nasz kontrahent pochodzi, warto poznać etykietę biznesową danego kraju. Pomóc może także zewnętrzna firma, z profesjonalnymi negocjatorami znającymi daną kulturę i kraj, wyspecjalizowana w biznesie międzynarodowym.

W kolejnych artykułach w ramach cyklu MIĘDZYNARODOWA KULTURA BIZNESU zostaną przybliżone pozostałe, podstawowe wymiary różnic kulturowych.

newsletter_

Autor:
Grzegorz

GRZEGORZ - Dyrektor Zarządzający firmy konsultingowej Eurospektrum, twórca zespołu Export-Experts oraz platformy dla Eksporterów szkolenia-eksportowe.pl ; Wieloletni menedżer sprzedaży eksportowej w czołowych firmach polskich (m.in: AMICA S.A., FagorMastercook S.A., Global Cosmed, Kosmet-Rokita) i zagranicznych: Fagor Electrodomesticos (Hiszpania);  Zeigler Bross (USA), FagorBrandt (Francja). Posiadam ponad 19 letnie doświadczenie we wprowadzaniu marek polskich i międzynarodowych na rynki zagraniczne oraz bogate doświadczenie w konsultingu międzynarodowym. Prowadziłem negocjacje w ponad 40 krajach zarówno dla światowych graczy jak i średnich firm lokalnych, podnosząc sprzedaż łącznie o ponad 300 mln zł. Byłem odpowiedzialny za tworzenie, negocjowanie i egzekwowanie wielu kontraktów międzynarodowych. Od wielu lat zajmuję się usprawnianiem działań eksportowych, budowaniem strategii rozwoju eksportu, tworzeniem modeli biznesowych współpracy zagranicznej, rozwijaniem nowych kanałów sprzedaży za granicą.