„Wszystko jest negocjowalne” – Gavin Kennedy
Liczą się nie tylko słowa.
Specjaliści od komunikacji ustalili, że słowa to jedynie około 7% naszej komunikacji! Resztę stanowią sygnały niewerbalne czyli m.in. język ciała, ton głosu, zachowanie. Mają one pięciokrotnie większy wpływ na rozmówców niż używane słowa. Dlatego, aby rozmowy handlowe z zagranicznymi kontrahentami przyniosły oczekiwany efekt, nie wystarczy tylko biegle posługiwać się obcymi językami. Równie istotna jest znajomość obyczajów i norm kulturowych, kraju, w którym prowadzimy negocjacje.
W Chinach podczas spotkania biznesowego należy utrzymać odpowiedni dystans fizyczny od swojego partnera. W Meksyku natomiast poklepywanie i uściski są naturalnym zachowaniem, przy czym należy pamiętać, że to negocjator meksykański musi wyjść z taką inicjatywą.
Kto do kogo ma się dostosować?
Rozmowy biznesowe na szczeblu międzynarodowym rządzą się pewną etykietą jaką należy przestrzegać.
Dwie podstawowe zasady to:
- przybysz musi przestrzegać miejscowych zwyczajów,
- sprzedający dostosowuje się do nabywcy.
Jak widać występuje tu sprzeczność. Co zrobić w sytuacji, gdy to My jesteśmy gospodarzem, ale jednocześnie jesteśmy sprzedawcą? Czy w każdej sytuacji, gdy jesteśmy gospodarzem powinniśmy oczekiwać od partnera biznesowego dostosowania się do naszych norm i zwyczajów? W zależności od kręgu kulturowego takie sytuacje mogą być różnie interpretowane przez naszego partnera. Dlatego, aby osiągnąć sukces w biznesie międzynarodowym, tak ważna jest znajomość tamtejszej kultury i obyczajów.
Negocjacje z sukcesem
Chcąc osiągnąć zamierzone cele podczas rozmowy z naszym potencjalnym Klientem z zagranicy warto się do nich odpowiednio przygotować. Należy na pewno poświęcić trochę czasu na zaznajomienie się z podstawowymi zagadnieniami kulturowymi kraju, z którego nasz kontrahent pochodzi, warto poznać etykietę biznesową danego kraju. Pomóc może także zewnętrzna firma, z profesjonalnymi negocjatorami znającymi daną kulturę i kraj, wyspecjalizowana w biznesie międzynarodowym.
W kolejnych artykułach w ramach cyklu MIĘDZYNARODOWA KULTURA BIZNESU zostaną przybliżone pozostałe, podstawowe wymiary różnic kulturowych.
