Ekspresyjność i Powściągliwość – czyli style komunikacji w negocjacjach
Style komunikacji międzyludzkiej różnią w zależności od kultury, z której wywodzi się nasz rozmówca. Negocjacje z partnerem z odmiennej kultury stwarzają możliwości nieporozumień o czym wspominałem w poprzednich artykułach. Kolejnym wymiarem kultury, który istotnie wpływa na proces negocjacyjny jest charakterystyczny sposób komunikacji, czy też wyrażania uczuć przez ludzi z różnych zakątków świata.
W literaturze przedmiotu wprowadzono rozróżnienie na kultury ekspresyjne i powściągliwe.
Prowadząc negocjacje z partnerem z odmiennej kultury możemy zaobserwować zróżnicowany poziom ich aktywności w trakcie rozmowy. W zależności od tego skąd pochodzi nasz rozmówca, możemy spodziewać po nim zachowań bardzo ekspresyjnych lub bardzo powściągliwych. Zapewne każdy z nas myśląc o Włoskim biznesmanie ma przed oczami osobę bardzo „żywą”, często gestykulującą, mówiącą podniesionym głosem. Natomiast Japończycy uchodzą za ludzi spokojnych, nie okazujących emocji w sposób zbyt ekspresyjny. W dużym uproszczeniu można przyjąć, że jedne kultury wykazują znaczną dynamikę zachowań inne natomiast są bardziej statyczne.
Kultury powściągliwe
W kulturach powściągliwych ważny jest odpowiedni dystans pomiędzy rozmówcami. Najczęściej powinien on wynosić mniej więcej długość ręki. Ponadto gestykulacja jest niezbyt rozbudowana.
W kulturach powściągliwych ważny jest odpowiedni dystans pomiędzy rozmówcami. Najczęściej powinien on wynosić mniej więcej długość ręki. Ponadto gestykulacja jest niezbyt rozbudowana. Partnerzy biznesowi np. z Japonii unikają kontaktu fizycznego z rozmówcą. Zazwyczaj jest on ograniczony do zwyczajowego uścisku dłoni. Kontakt wzrokowy jest również specyficzny, gdyż unika się ciągłego patrzenia partnerom w oczy. Milczenie nie jest dla nich krępujące czy też kłopotliwe, jest naturalnym elementem negocjacji. Przykładem takiego podejścia jest wspomniana już Japonia, ale także Niemcy czy Wielka Brytania.
Kultury ekspresyjne
W kulturach ekspresyjnych dystans pomiędzy rozmówcami jest znacznie krótszy, jest to powiązane z tym, że negocjatorzy z tych kultur często dotykają swoich partnerów(np. poklepują po ramieniu)
W kulturach ekspresyjnych dystans pomiędzy rozmówcami jest znacznie krótszy, jest to powiązane z tym, że negocjatorzy z tych kultur często dotykają swoich partnerów(np. poklepują po ramieniu). Oprócz tego intensywny kontakt wzrokowy jest dla nich potwierdzeniem zainteresowania rozmówcy. Gestykulacja jest intensywna i ożywiona, mówi się głośno, a także często wchodzi się rozmówcy w słowo. Przykładem takiego podejścia są kraje latynoamerykańskie, Hiszpania, Portugalia, czy też wymienione wcześniej Włochy.
„Sekretem biznesu jest wiedzieć to, czego nie wiedzą inni.” – Arystoteles Onasis.
Omówione powyżej wymiary kultury, są podstawowymi wyróżnikami zachowań partnerów w procesie negocjacyjnym. Negocjując z partnerem Hiszpanii nie może nas dziwić jego ekspresyjny sposób bycia, tak samo jak podczas rozmów z Japończykiem milczenie, nie może być odebrane jako negatywny sygnał.
Chcąc lepiej poznać specyfikę negocjatorów w poszczególnych państwach warto poszerzyć swoją wiedzę na specjalistycznych szkoleniach lub też skorzystać z usług specjalistów.
