Zanim zaczniesz negocjować sprawdź kulturę z jakiej wywodzi się Twój rozmówca. Ceremonialność vs nieceremonialność w negocjacjach międzynarodowych.

„W biznesie, jak w życiu – dostajesz tyle, ile wynegocjujesz!” – Beata Wołczyńska

Negocjacje międzynarodowe stanowią miejsce spotkań ludzi, pochodzących często z całkowicie różnych kręgów kulturowych. Kolejnym, omawianym wymiarem kultury, istotnym przy prowadzeniu negocjacji międzynarodowych jest stosunek do hierarchii i rytuałów wykorzystywanych w codziennych kontaktach międzyludzkich.

W literaturze przedmiotu występuję podstawowe rozróżnienie na typy kultury:

• kultura ceremonialna
• kultura nieceremonialna.

Wyróżnione powyżej typy kultury zasadniczo determinują zachowania partnerów w trakcie procesu negocjacyjnego. Do kultur ceremonialnych zalicza się przede wszystkim Japonię, kraje Arabskie, kraje basenu morza Śródziemnego. Negocjatorzy nie przywiązujący dużej wagi do rytuałów i ceremonii wywodzą się z Ameryki Północnej, półwyspu Skandynawskiego, krajów anglosaskich tj. Australia czy Nowa Zelandia. Negocjatorzy z państw o nastawieniu ceremonialnym przywiązują dużą wagę do statusu i hierarchii, zarówno społecznej jak i zawodowej. Status i hierarchia determinują reguły i rytuały związane z przebiegiem rozmów biznesowych. Wyraża się to w używaniu oficjalnych tytułów i nazwiska partnera. Przedstawiciele kultur nieceremonialnych mają bardziej egalitarne podejście, cechujące się przywiązywaniem niewielkiej wagi do hierarchii i statusu społecznego. W rozmowach z partnerami często wracają się do nich po imieniu.

 „Kompromis to sztuka podzielenia jednego ciasta tak, by każdy myślał, że dostał największy kawałek.” – Amintore Fantani

Spotkanie przedstawicieli dwóch różnych typów kultur, zawsze może skutkować wystąpieniem konfliktów. Bardzo często przedstawiciele kultur ceremonialnych postrzegają zachowania swych partnerów z kręgu nieceremonialnych(np. USA) jako obraźliwe, czy też wyrażające brak szacunku dla partnera. Z drugiej strony sztywne trzymanie się rytuałów może być postrzegane jako sztuczne czy wręcz ekscentryczne.

Skuteczność negocjacji z partnerami wywodzącymi się z odmiennych kultur, jest zależna od odpowiedniego przygotowania się do nich. Bardzo ważną kwestią jest zrozumienie jak kultura, z której się wywodzimy wpływa na nasze zachowania w trakcie negocjacji. Drugą kwestią jest zrozumienie jak kultura naszego partnera determinuje jego postępowanie w czasie rozmów biznesowych. W negocjacjach z partnerami z Japonii należy pamiętać, że rytuały i ceremonie w znacznym stopniu determinują ich zachowania podczas rozmów. Tylko dobre przygotowanie do rozmów pozwoli na zdobycie zaufania Japońskich negocjatorów. Ważnym elementem spotkań z Japończykami jest wręczanie podarunków. Odpowiednie dobranie prezentu jest bardzo istotne, gdyż na przykład wręczenie bukietu białych kwiatów może wprawić naszego partnera w konsternację(białych kwiatów używa się w Japonii w ceremoniach pogrzebowych). Ponadto należy pamiętać, że Japończyk musi co najmniej raz odmówić jego przyjęcia. Domy towarowe w Tokio często oferują gotowe, opakowane podarunki, przeznaczone dla partnerów w rozmowach biznesowych.
W kolejnych artykułach w ramach cyklu MIĘDZYNARODOWA KULTURA BIZNESU zostaną przybliżone pozostałe, podstawowe wymiary różnic kulturowych.

Źródło:
Gesteland R. R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie;
Salacuse J., Negocjacje na rynkach międzynarodowych,