Konflikty zbrojne tuż za granicą, inflacja, zerwane łańcuchy dostaw. Widmo globalnej recesji oraz duża niestabilność. Czy w tej sytuacji możemy w ogóle myśleć o rozwoju międzynarodowym?
Obecna sytuacja zmusza nas do rewizji współpracy z naszymi partnerami. Musimy negocjować z nimi warunki, czasem układać biznes po nowemu. Część obecnych klientów nie przetrwa kryzysu, inni się rozwiną lub pójdą w inną stronę.
Sytuacja ta wymusza na nas potrzebę zdobywania klientów w nowych segmentach, a często uruchamianie biznesu na zupełnie nowych rynkach.
W niestabilnych warunkach rynkowych nie jest to proste. Dotychczasowi decydenci często zamrażają procesy zakupowe. Firmy wstrzymują się z decyzjami do bliżej nieokreślonej przyszłości. Nowi klienci często nie są otwarci na nowe produkty i pomysły biznesowe. Jednocześnie to właśnie w tych niestabilnych czasach najbardziej potrzebujemy pozyskać nowych partnerów zagranicznych.
Jak to zrobić?
Jak szukać nowych rynków zagranicznych w czasie kryzysu?
Zacznij od tego by dobrze zdefiniować rynki, na których masz obecnie największe szanse. Przede wszystkim określ kiedy i komu Twój produkt najbardziej pomaga? W jakiej sytuacji musi być klient, aby Twoje rozwiązanie było dla niego niezbędnym lekarstwem na problemy których dziś doświadcza.
Przykładowo Export-Experts pomaga Działom Eksportu w skuteczniejszym zdobywaniu rynków zagranicznych, modelując procesy sprzedażowe oraz wzmacniając prospecting do nowych klientów. Wiadomym jest, że w tym przypadku kierujemy swoje działania do krajów, gdzie występuje dużo eksporterów, którzy jednocześnie nie korzystali z najnowszych strategii i narzędzi sprzedażowych, gdyż dotychczasowy szybki rozwój sprzedaży zagranicznej, tego na nich nie wymuszał. To im możemy pomóc najlepiej i osiągnąć szybki zwrot z inwestycji.
Wybierz kraje, gdzie występują istotne szanse, które powodują, że na Twoje rozwiązanie może być duży popyt. Może warunki makroekonomiczne tak się zmieniły, że pojawia się interesująca nisza, którą Twój produkt może zaspokoić.
Zastanów się jak obecne warunki makroekonomiczne wpływają na dany kraj? Jakie problemy się tu głównie pojawiają? Jak wpływają na uczestników rynku?
Z jakich regionów logistyka jest dziś zagrożona lub bardzo podrożała? Może nagle Twój produkt z Europy stał się znacznie bardziej dostępny niż jego odpowiedniki z dalekiej Azji?
Gdzie wahania kursów walut są szczególnie odczuwalne? Z jakimi walutami powiązana jest dana gospodarka? Jak to na nią wpływa? Oprócz Europy, większość świata w handlu zagranicznym przywiązana jest do dolara, a jego relacja w stosunku do PLN bardzo pozytywnie się zmieniła dla polskich eksporterów.
Może Twój potencjalny partner doświadcza dużych opóźnień, podwyżek? Może jego obecni dostawcy mają problemy z dostępnością surowców, cenami? Jak Twój biznes może odnaleźć się w tej sytuacji? Jakie szanse widzisz?
Ważne jest również jak ułożona jest dystrybucja w tym kraju. Jak obecne zawirowania ekonomiczne i polityczne na nie wpływają na poszczególne jej segmenty? Czy się rozwijają, czy są bliskie bankructwa? Które z nich mają potrzeby związane z Twoim produktem? Który segment nie jest przesycony konkurencją, a proces zakupu jest na tyle nieskomplikowany, że dość szybko będziesz w stanie go zrozumieć, poznać odpowiednich ludzi i zaproponować swoje rozwiązania.
Zrozum biznes swojego potencjalnego partnera eksportowego
Postaraj się rozpoznać na czym polega model biznesowy Twojego potencjalnego klienta. W jaki sposób zarabia pieniądze i co ma na to największy wpływ?
W których miejscach może on tracić pieniądze? W jaki sposób możesz pomóc mu zatamować te straty? Dzięki temu w prosty sposób zbudujesz zarówno przekaz prospectingowy, jak i będziesz wiedział o czym pisać stosując content marketing.
Zastanów się z kim Twój potencjalny klient obecnie współpracuje? Czy jest to Twoja bezpośrednia konkurencja? Co może drażnić klienta w tej kooperacji? Na jakich polach obecni dostawcy zawodzą? Co możesz zaproponować ze swojej strony jako lepsza opcja? Czy jest coś w Twojej ofercie co może wywołać u klienta efekt WOOW? Czy możesz go czymś pozytywnie zaskoczyć?
Powinniśmy się zastanowić, jaką klient ma sytuację w dzisiejszych, kryzysowych warunkach geopolitycznych? Jak dzisiejsze zawirowania wpływają na cele tej firmy? A może Twój klient jest zmuszony by zmodyfikować swoją strategię? Jakiej zmiany dokonał, co zmodyfikował? Zwykle w takiej sytuacji pojawiają się różne problemy – brak wiedzy, wąskie gardła. Jeżeli pokażesz klientowi jak poradzić sobie w tej sytuacji, jak udrożnić lub przyśpieszyć procesy – klient chętnie z Tobą porozmawia, a może nawet podejmie współpracę.
Spróbuj pokazać potencjalnemu klientowi, w jaki sposób Twój produkt przyczyni się do zwiększenia bezpieczeństwa jego biznesu w tej niestabilnej sytuacji? Może pozwoli mu na większą elastyczności, zmniejszenie kosztów produkcji lub operacji logistycznych. A może Twoje rozwiązanie umożliwi wykorzystanie nowej szansy rynkowej.
Co w sytuacji, gdy nie masz jeszcze klientów na tym rynku? Jak ich szukać i pozyskać?
Sposobów jest wiele – zależy to od branży, rynku, sytuacji.
Zacznij od zmapowania sytuacji na danym rynku. Jakie segmenty występują tutaj w wybranej branży? Który z segmentów jest szczególnie cenny dla Ciebie – umiesz go obsługiwać, rozwija się, płaci? Dla którego segmentu rynkowego masz istotne przewagi konkurencyjne? Może robisz coś szybciej, bardziej dopasowujesz się do klienta, działasz bardziej kompleksowo lub masz bardziej przystępne ceny?
Bardzo ważne jest to, byś przemyślał, w jaki sposób to ukażesz danemu klientowi? Jak skonstruujesz ofertę by trafiała do odpowiednich osób w odpowiednim momencie. Przykładowo na rynkach analitycznych musisz operować konkretami, mierzalnymi parametrami rynkowymi, wynikami badań. Zastanów się jakimi jakich parametrów klient używa w swojej ofercie i komunikuj do niego tym samym językiem.
Warto wziąć pod uwagę w którym miejscu procesu zakupowego jest klient.
Czy sam szuka rozwiązań?
Czy dopiero należy uświadomić mu, jakich istotnych problem funkcjonowaniu swojego biznesu nie dostrzega (gdzie przepłaca, traci czas lub nie wykorzystuje szans)?
A może klient nie wziął pod uwagę wszystkich istotnych parametrów w procesie wyboru rozwiązania i należy go niejako cofnąć, pokazując co powinien umieścić w swoim zapytaniu ofertowym.
Zastanów się też jak przebiega decyzyjność u potencjalnego partnera? W różnych krajach jest to ułożone bardzo różnie. Czy powinienem kontaktować się z Kupcem, Category Managerem, a może bezpośrednio z właścicielem? Dotarcie do właściwego szczebla jest kluczowe. Również konstrukcja oferty będzie od tego zależała
Gdzie możesz spotkać tych decydentów? Na jakich wydarzeniach bywają? Może są uczestnikami konwentów, należą do Izb Przemysłowych lub Handlowych, Klastrów, czy Klubów Biznesowych?
Zaplanuj kroki jak znaleźć się w tych miejscach, w odpowiednim czasie, by dotrzeć do decydentów lub ich doradców.
Kto może Cię polecić? Przy okazji pobytu w danym kraju możesz wystąpić jako gość lub prelegent w danym klubie biznesowym lub klastrze?
Razem z Działami Eksportu, a czasem bezpośrednio z Zarządami, projektujemy te ścieżki w oparciu w informacje, które opisuję dla Ciebie w tym artykule.
Wielokrotnie udało nam się spowodować, że Prezes lub Dyrektor Działu Eksportu mógł wystąpić jako ciekawy gość wydarzenia, na którym byli jego przyszły odbiorcy.
Ponadto zastanów się, z jakich mediów najczęściej korzysta Twój wymarzony decydent w danym kraju? Co jest dla niego ważne? Co go motywuje, inspiruje? Można to prześledzić w różnych narzędziach, między innymi Similar Web, a większe trendy na przykład w Google Trends.
Warto skorzystać z innych polskich firm, które są już rozpoznawalne na tym rynku w podobnym kanale. Pozyskaj osoby, które mogą wpływać na decyzję po stronie klienta.
Nieocenionym źródłem może być też konkurencja na danym rynku. Warto sprawdzić z kim współpracują główni gracze, jaką mają dystrybucję, jak przyciągają klientów siebie? Jak mają zbudowane oferty, prezentacje, lejki sprzedażowe.
Ważna rolę wciąż pełnią międzynarodowe targi. Jednak nie powinny służyć do „łowienia klientów”. Proces ten trzeba odpowiednio opracować, by spotykać się z wcześniej „przygotowanymi” klientami. Dzięki temu na targach będziesz się spotykać z już z wstępnie zmotywowanymi partnerami. Pozwoli Ci to również znacznie lepiej przygotować się do negocjacji warunków handlowych w kolejnych krokach.
Do poszukiwania klientów wykorzystuj technologię w połączeniu z social mediami, budując odpowiednie lejki marketingowe oraz prospectingowe, a także śledząc ścieżki jakimi poruszają się klienci.
W zależności od branży mamy też do wykorzystania różne platformy B2B. Przykładowo dla branży przemysłowej, dobrym źródłem będzie niemieckie IndustryStock lub francuski DirectIndustry. Dla branży kosmetycznej natomiast dobrym punktem zaczepienia będzie platforma Polish Cosmetics, gdzie importerzy z całego świata szukają źródeł zaopatrzenia z naszego kraju.
Dla branż konsumenckich kopalnią inspiracji będą również Marketplace. Najpopularniejsze z nich to oczywiście Amazon, eBay, czy AliExpress. Nie zapominaj jednak o lokalnych platformach, które podobnie jak allegro w Polsce, często mają kluczową rolę w danym kraju. Poza tym dobra FMCG mogą wykorzystywać kanały sprzedaży bezpośrednio na Social Mediach oraz dedykowanych grupach na tych SM.
Prospecting – czyli jak aktywnie pozyskiwać klientów zagranicznych
Jeżeli zależy nam na czasie, nie sposób pominąć działań prospectingowych takich jak mailing, calling, czy social selling. Najważniejsze w pozyskiwaniu zagranicznych partnerów B2B jest odpowiednie przygotowanie komunikatu w oparciu o rozpoznanie rynku, skalowalnego problemu i przedstawienie rozwiązania związanego z naszym produktem. Należy to ułożyć to tak, by wpisywać się również w odpowiedni moment proces zakupu.
Przy dobrym zaprojektowaniu – pierwszego zdania, tytułu, zmapowania problemu i rozwiązania w postaci wiadomości – spowodujesz, że to klient się Tobą zainteresuje. Jak wiadomo najlepszy sposób sprzedawania występuje wtedy gdy naszemu partnerowi zależy bardziej niż nam. W jaki sposób to zrobić, pewnie niebawem opiszę w kolejnym artykule dla Was.
Połączenie tych metod i działań zwykle przynosi niezwykłe rezultaty.
Tych wszystkich metod oraz narzędzi można się nauczyć. Najważniejsze natomiast, by odpowiednio wybrać te najlepsze te Ciebie, przećwiczyć i aktywnie stosować w warunkach rynkowych.
Dzisiejsze niestabilne czasy oprócz dużej niepewności, dają nam możliwości ponadprzeciętnego rozwoju na rynkach zagranicznych. Zamiast czekania na ustabilizowanie sytuacji, warto dziś podjąć odważne, jednak przemyślane i dobrze ułożone działania.
Dla dobrze przygotowanych eksporterów, których skuteczni Eksport Managerowie, wiedzą, jak ułożyć te procesy, to może być najlepszy czas na mocny skok do przodu.
Rozwiązania dla Export Managera
Życzę również Tobie by Twój biznes zagraniczny był kryzyo-odpory i rozwijał się nawet w najbardziej wymagających czasach.
