Uzbekistan to najludniejszy kraj w Azji Centralnej, którego populacja rośnie od wielu dekad. Pamiętam, kiedy 15 lat temu zaczynałem rozwój biznesu hiszpańskiej marki FAGOR oraz polskiego MASTERCOOKA, kraj ten liczył 19 mln mieszkańców.
Obecnie populacja Uzbekistanu przekroczyła 34 mln, zbliżając się do poziomu Polski. Co ważniejsze, duży udział ludzi młodych, tworzy ciekawy rynek zbytu dla wielu naszych produktów.
Eksport do Uzbekistanu – kiedyś, a dziś.
Na początku mojej kariery jako Export Manager rozwijanie rynku Uzbekistanu było ekstremalnie ciężkim zadaniem. Spowodowane to było ograniczeniami w obrocie walutowym, brakiem sieci dystrybucji oraz bardzo niską siłą nabywczą konsumenta. Obecnie sytuacja dynamicznie się zmienia. W ostatnich latach biznes prężnie rozwija się, przypominając Polskę w połowie lat dziewięćdziesiątych.
Po zmianie rządów i zaprzestaniu stosowania izolacjonizmu gospodarczego, kraj ten w ostatnich latach przeżywa boom gospodarczy. Jest to wynik liberalizacji handlu i reform w sferze gospodarczej, które wprowadził nowy prezydent Szawkat Mirzijojew.
Rząd prowadzi aktywną politykę w tworzeniu dobrego klimatu inwestycyjnego. Objawia się to m.in. uproszczeniem systemu podatkowego, obniżeniem taryf celnych, wydzieleniem wolnych stref ekonomicznych, czy możliwością rejestracji firmy online. Dzięki licznym ulgom oraz ułatwieniom ekonomicznym w kraju rozpoczęły się liczne inwestycje lokalne i międzynarodowe. Rząd uzbecki oddaje do prywatyzacji część państwowych zakładów przemysłowych po zerowych kosztach. Warunkiem jest inwestycja w poprawę funkcjonowania tych zakładów.
Duży potencjał Uzbekistanu stanowią bogate złoża surowców naturalnych, których wydobycie, przetwórstwo i eksport zapewniają stabilny rozwój gospodarczy. Kraj jest światowym graczem na rynku surowców mineralnych takich jak: złoto (3. miejsce na świecie pod względem zasobów i 9. pod względem produkcji), uran (odpowiednio 11. i 7.) i srebro (9. i 22.).
Polskie produkty eksportowe na rynku Uzbekistanu.
Pomimo mocnych wpływów gospodarczych Chin oraz Rosji (również politycznych), młodzi konsumenci oraz rosnąca klasa średnia z wielką przychylnością patrzy na produkty „made in EU” – są one symbolem, jakości, bezpieczeństwa i statusu.
Unia Europejska ma wyjątkowo korzystny bilans gospodarczy z Uzbekistanem – eksportuje ponad 13 razy więcej niż importuje z tego kraju.
Polska wymiana gospodarcza z Uzbekistanem, póki co nie przedstawia się imponująco. W wartościach bezwzględnych to jedynie 165,4 mln USD. Jednak nasz eksport do tego kraju w ostatnich 5 latach wzrósł pięciokrotnie. Przykładowo w 2018 polski eksport zaliczył wzrost o 138,4% w porównaniu z 2017 r. czyniąc go jednym z najbardziej atrakcyjnych rynków zbytu pod kątem dynamiki.
Polacy eksportują do tego kraju głównie maszyny i urządzenia (60,9% eksportu), wyroby chemiczne (21,4%), artykuły rolno-spożywcze (8,6%).
Potencjał do dalszego wzrostu eksportu jest ogromny. Według rankingu Polska zajmuje ósmą pozycję ze wszystkich krajów Unii Europejskiej. Wierzę jednak, że może być lepiej, gdyż oprócz gigantów eksportowych takich jak Niemcy, nasz kraj wyprzedzają znacznie mniejsze od nas Litwa i Czechy.
Nowe szanse w rozwoju eksportu do Uzbekistanu.
W kwietniu 2021 r. Uzbekistan włączono do systemu GSP PLUS. Umożliwiła to korzystanie z preferencji taryfowych w dostępie do wspólnego europejskiego rynku. Dzięki temu zwiększa się dwukrotnie liczba towarów, które można importować z tego kraju do UE z zerowym cłem.
GSP PLUS jest wyrazem doceniania reform, które obecnie prowadzi rząd Uzbekistanu. System ma charakter motywujący kraje nim objęte do zrównoważonego rozwoju i stosowania dobrych praktyk w administracji publicznej i zarządzaniu.
Obecnie zaistniał kolejny, istotny impuls do zwiększenia wymiany gospodarczej z Uzbekistanem. Po wielu latach negocjacji akcesyjnych, pojawia się szansa na rychłą akcesję tego kraju do WTO (Światowa Organizacja Handlu), co spowoduje łatwiejszy dostęp do tego ciekawego rynku.
Dla niektórych branż ma to szczególne znacznie. Dużą szansę upatrują polscy eksporterzy leków i wyrobów medycznych. Do tej pory byli oni wykluczeni z tego rynku ze względu na różne ograniczenia (licencje, koncesje itp.).
Przed branżą medyczną otwierają się możliwości w zakresie kooperacji w dziedzinie wyrobów medycznych, dostaw i konserwacji sprzętu medycznego oraz sprzedaży polskich leków. Często jednak warunkiem jest uruchomienie miejscowej produkcji. Polskie firmy z branży farmaceutycznej są już silnie obecne w regionie, jednak póki co, głównie w sąsiednim Kazachstanie.
Uwolnienie waluty i ruch bezwizowy.
Duże zmiany nastąpiły w 2019 r., gdy Uzbekistan zniósł wymogi wobec Polski oraz innych 45 krajów. Zwiększyło to możliwość prowadzenia biznesu w tym kraju, umawiania spotkań oraz odwiedzin partnerów. Gdy rozpoczynałem wprowadzanie różnych marek międzynarodowych w tym kraju, wyjazd biznesowy wiązał się z szeregiem formalności oraz oczekiwaniem około 4-5 tygodni. Dziś bardzo mocno spadły zarówno ceny biletów lotniczych, jak i nakłady czasowe i kosztowe na organizację wizyty handlowej.
Kolejna pozytywna zmiana to uwolnienie waluty. Pamiętam, że do 2016 r. będąc w Uzbekistanie, widziałem jak mieszkańcy przychodzili na zakupy z reklamówkami banknotów, które były prawie nic nie warte.
Dużym problemem było ograniczenie w dostępie do walut . W kontraktach oficjalnie musiały być zawarte zapisy narzucające odroczenie płatności do 90 dni. Aby zrobić biznes, trzeba było podjąć duże ryzyko lub umieć znaleźć inne „kreatywne rozwiązania” przez kraje trzecie. W moim przypadku świetnie sprawdzały się ubezpieczenia eksportowe, szczególnie „polisa na wschód KUKE”.
Bariery polityczno-prawne.
Prowadząc eksport do Uzbekistanu należy wziąć pod uwagę specyficzne tło polityczno-prawne takie jak: faworyzowanie lokalnych graczy w kluczowych branżach, dużą biurokrację, prawo gospodarcze podporządkowane interesom władzy. W niektórych branżach (np. farmaceutycznej) istnieją liczne licencje, koncesje, czy pozwolenia. Trzeba wziąć pod uwagę fakt, że władze lokalne czy centralne, dbając o swój interes mogą dokonywać różnych interwencji takich jak nagłe kontrole, inspekcje, czy odebranie koncesji. Dlatego tak ważny jest dobór odpowiedniego partnera, a w przypadku inwestycji współpraca z kancelarią prawną posiadającą odpowiednie kontakty i doświadczenia na tym rynku.
Jak robić biznes z partnerami z Azji Centralnej.
Spotykając się z partnerami z Uzbekistanu dobrze jest kierować się zasadami panującymi w Azji Centralnej. Okazać dużą cierpliwość, budować bliskie relacje, bazujące na zainteresowaniu oraz dużym szacunku dla człowieka po drugiej stronie.
Bardzo ważne jest rozumienie, że w kulturze uzbeckiej panuje duży dystans władzy. Decyzję podejmuje osoba najwyższa rangą, prawie zawsze jest to mężczyzna. Najczęściej status, zarówno biznesowy, jak i społeczny, budowany jest poprzez majątek, ale również wiek.
Wielokrotnie doświadczyłem wielkiej gościnności w Uzbekistanie, gdzie gość to „prawdziwa świętość”. Nauczyłem się, że okazywanie szacunku i zaufania powinno być budowane poprzez zainteresowanie, poświecenie odpowiedniej ilości czasu na wizytę, przywiezienie odpowiednich „podarków” nie tylko dla szefa firmy, ale różnych osób w organizacji, a najlepiej również dla rodziny właściciela.
Gdy nasz partner z Uzbekistanu prosi o przysługę, nigdy nie należy odmawiać wprost. Nawet w przypadku niewygodnych kwestii, w moim przypadku dobrze działało, gdy okazałem dobrą wolę i próbę znalezienia rozwiązania, choćby poprzez „trzecią drogę” (szukanie innych kreatywnych rozwiązań).
Wskazane jest, aby odwzajemnić się zaproszeniem do odwiedzin w naszej firmie. Partnera należy gościć z odpowiednimi honorami. Wiąże się to z odbiorem z lotniska, zorganizowaniem hotelu, goszczeniem w restauracjach. Oprócz czasu na biznes, powinniśmy zorganizować przestrzeń na zwiedzanie, oprawę kulinarną i kulturalną.
Negocjacje z partnerami z Azji Centralnej.
W negocjacjach zadawaj wiele pytań, by zrozumieć odmienny kontekst oraz prawdziwe motywacje wynikające z innego modelu kultury i wschodniego prowadzenia biznesu. Negocjacje to nie tylko biznes, ale również spotkanie międzyludzkie, gdzie liczy się pomaganie sobie nawzajem.
Powinniśmy przygotować się jednak na potencjalne ostre targowanie się. Warto zostawić odpowiedni margines w cenie, a także wiedzieć jakich innych parametrów możemy oczekiwać od partnera.
W obecnych czasach, gdy pandemia utrudnia kontakty bezpośrednie, warto jak najczęściej kultywować spotkania online. Jednakże umawiając je powinniśmy pamiętać o różnicy czasowej – 4 godz. latem i 6 zimą.
Prezentując swoje rozwiązania dobrze jest postawić na prestiż, ich unikalność oraz pokazanie, że jest to wyjątkowa okazja biznesowa. Warto pokazać jak partnerzy z innych byłych republik (np. Kazachstanu, Rosji, czy Ukrainy) wprowadzali Twój produkt i jak duży sukces odnieśli.
Ze względu na słaby serwis i dość niską jakość kadry technicznej, przewagę rynkową możemy zdobyć również pokazując bezpieczeństwo naszego produktu oraz wysoką jakość. W moim przypadku sprawdzało się szkolenie działów serwisowych oraz handlowych, zapewnienie buforu części zamiennych oraz odpowiedniego systemu w tym zakresie.
Uzbekistan to rynek o ogromnym potencjalne. Aby go wykorzystać warto stworzyć odpowiednią strategię oraz zadbać o przygotowanie Działu Eksportu do dopasowanych działań sprzedażowych. Na tym rynku mamy wciąż szansę na budowę odpowiedniego brandu oraz dyskontowania wzrostów sprzedaży przez lata.
Powodzenia w zdobywaniu nowych rynków zagranicznych!
Grzegorz Bratek
