„Zrozumieć inną kulturę to znaczy wiedzieć jak się komunikować z jej przedstawicielami” – E. Hall.
Międzynarodowe rozmowy biznesowe stanowią wyjątkowe wyzwanie dla wszystkich negocjatorów. Główną cechą odróżniającą rozmowy z zagranicznym partnerem jest dużo większe ryzyko nieporozumień, niż w rozmowach z partnerem krajowym. Jeśli chcemy, aby rozmowy biznesowe przyniosły oczekiwany skutek, należy poznać obyczaje i normy, które są charakterystyczne dla innych kultur.
Podstawowe różnice
Cechy kultury, które zdaniem doświadczonych negocjatorów okazują się istotne dla negocjacji i kontaktów handlowych, można rozpatrywać na czterech podstawowych wymiarach
- nastawienie propartnerskie – nastawienie protransakcyjne,
- ceremonialność – nieceremonialność,
- monochroniczność – polichromiczność,
- ekspresyjność – powściągliwość.
Są tylko dwie rzeczy, które jednoczą ludzi: strach i interes. – Napoleon Bonaparte
Pierwszy z przywołanych wymiarów dotyczy różnic związanych z traktowaniem relacji handlowych. W niektórych państwach takich jak Japonia czy też kraje arabskie, przed nawiązaniem kontaktów handlowych dużo uwagi przywiązuje się na poznawanie ludzi. Dla biznesmanów wywodzących się z kultur propartnerskich bardzo ważny jest sposób w jaki utrzymywane są wzajemne relacje. Najpierw poznaje się człowieka, a dopiero później robi się z nim interes. W rozmowach z takimi partnerami należy przeznaczyć sporo czasu na zbudowanie wzajemnego zaufania oraz przyjaznych stosunków.
Odmienne podejście występuje w państwach o nastawieniu protransakcyjnych. Przykładem takich państw są Niemcy, czy też Kanada. Negocjatorzy z tych krajów są przede wszystkim nastawieni na sfinalizowanie rozmów handlowych. Po krótkiej rozmowie wprowadzającej, od razu przechodzi się do sedna sprawy. Preferuje się bezpośredni i otwarty sposób komunikacji, mniej zważając na osobiste relacje. Partnerzy z krajów o nastawieniu protransakcyjnym zadowalają się poznaniem drugiej strony w trakcie rozmów biznesowych.
W negocjacjach międzykulturowych może występować swoisty konflikt. Partnerzy nastawieni propartnersko mogą postrzegać tych nastawionych protransakcyjnie jako agresywnych i zbyt pewnych siebie. Niemieccy negocjatorzy wypowiadają dokładnie to co myślą, natomiast dla Japończyków ważniejsze jest „jak” coś zostało powiedziane niż to „co” zostało powiedziane. Dlatego warto jak najwięcej wiedzieć o specyficznych zachowaniach charakterystycznych dla danego typu kultury.
W kolejnych artykułach w ramach cyklu MIĘDZYNARODOWA KULTURA BIZNESU zostaną przybliżone pozostałe, podstawowe wymiary różnic kulturowych.
Źródło:
Gesteland R. R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie
