Jak zwiększać efektywność sprzedaży oraz negocjować większe kontrakty na rynkach zagranicznych w Nowych Czasach?
Dla kogo?
Szkolenie jest dedykowane dla firmy w sytuacji, gdy:
- Musicie zdobywać nowe rynki oraz nowych klientów B2B
- Możliwości Waszych partnerów eksportowych znacząco się pogorszyły;
- Dystrybutorzy eksportowi naciskają na obniżkę cen;
- Wasi partnerzy opóźniają płatności;
- Prowadzicie trudne negocjacje (szczególnie na rynkach eksportowych)
Co zyskają uczestnicy?
Dzięki połączeniu doświadczenia, praktyki i efektywnych metod, Uczestnicy nabędą umiejętności oraz otrzymają praktyczne, łatwe w zastosowani wskazówki:
- Jak zdobywać nowe rynki zagraniczne;
- Jak przygotować atrakcyjną ofertę dla klientów eksportowych;
- Jak wygrywać w negocjacjach z partnerami zagranicznymi;
- Gdzie wyszukiwać, jak pozyskać oraz sprawdzić zagranicznego dystrybutora;
- Jak motywować partnerów do efektywnej współpracy oraz zapobiegać konfliktom w kanałach sprzedaży
Każde szkolenie jest poprzedzone badaniem potrzeb, na podstawie którego zostaje przygotowany program dostosowany do potrzeb i poziomu zaawansowania Uczestników.
Plan szkolenia:
Szkolenie może zostać przeprowadzone w opcji jedno lub dwudniowego
MODUŁ I
Przygotowanie procesu wejścia na nowe rynki zagraniczne oraz rozwoju sprzedaży zagranicznej (1-2 dni)
Jakie możliwości międzynarodowe ma moja firma?
Jakie korzyści istotne dla mojej firmy, mogę zdobyć na rynkach eksportowych w krótkim i długim okresie?
Autodiagnoza eksportowa firmy – z czego korzystać i co musze szybko nadrobić by nie wypaść z rynków zagranicznych – warsztat
Na jakich rynkach eksportowych możesz odnieść sukces w obecnych czasach, a jakie omijać?
- Jak szybko przeanalizować i zrozumieć rynki zagraniczne – case studies
- Jak wykorzystać różnice kulturowe by odnieść sukces w sprzedaży w poszczególnych krajach;
- Gdzie szukać informacji o rynkach zagranicznych, konkurentach i klientach – narzędzia
- Kto może mi pomóc w analizie rynków oraz ekspansji zagranicznej – narzędzia
Jak dostosować model biznesowy na moim rynku do nowych warunków
- pozyskanie nowych segmentów klientów,
- dostosowanie propozycji wartości do obecnych warunków,
- dodatkowe modele zarabianie w B2B,
- wykorzystanie partnerstwa jako szansa na wejście w nowe zyskowne branże,
- warsztat modelowania wejścia na nowe rynki – szybki warsztat handlowca
Dostosowanie strategii eksportu oraz zdobywanie partnerów B2B w nowych warunkach (1-2 dni)
[/accordion]Strategia produktu – zbuduj wartości by klienci „zabijali się o Twój produkt”
- Dlaczego zagraniczni klienci B2B mają od Ciebie kupować – znajdź najważniejsze przewagi konkurencyjne Twojego produktu na nowych rynkach – warsztat
- Adaptacja produktu do nowych segmentów i warunków rynkowych;
- Wybór strategii produktowej w zależności od rynku – warsztat
- Stwórz ofertę, która przyciągnie najlepszych partnerów zagranicznych – warsztat
Strategia cenowa – jak sprzedawać drożej na rynkach zagranicznych nawet w kryzysie?
- Jakie czynniki będą wpływać na Twoją cenę na różnych rynkach zagranicznych;
- Jak zbadać ceny i porównać się do konkurencji zagranicznej;
- Psychologia ceny – kiedy partnerzy B2B zapłacą więcej za Twój produkt – warsztat
- Narzędzia bonusowania, polityki rabatowej i inne skuteczne metody;
- Strategia penetracji czy wysokich cen – kiedy i na jakich rynkach zastosować poszczególne strategie – warsztat
Strategia dystrybucji – jak pozyskiwać najlepszych partnerów zagranicznych (dystrybutorów, agentów, kupców, decydentów w korporacjach)
- Jakie kanały dystrybucji B2B wykorzystać na różnych rynkach;
- Dystrybutor, czy agent – co i kiedy będzie najskuteczniejsze dla mojego biznesu?
- Jak skutecznie współpracować z agentem handlowym by odnosić maksymalne wyniki?
- Analiza kontraktu agencyjnego / dystrybucyjnego
Strategia wyłączności, a strategia konkurencyjna – co wybrać, kiedy i dlaczego?
- Współpraca z dystrybutorem budująca długofalowy, zyskowny biznes:
- Jak wybrać najlepszego dystrybutora dla mojego biznesu – warsztat
- Wyznaczanie zadań dla dystrybutora by budował z Tobą długofalowy biznes na danym rynku – warsztat
- Sprawdzenie potencjału zagranicznego dystrybutora – warsztat
- Zarządzanie kanałem dystrybucji na wybranych rynkach (narzędzia motywowania; budowania lojalności, ocena efektywności i zarządzania konfliktem w kanale)
Strategie komunikacji i promocji na rynkach zagranicznych – najskuteczniejsze działania marketingowe w pozyskaniu klientów B2B
- Wykorzystanie działań marketingowych w budowaniu pozycji międzynarodowej
- Najskuteczniejsze działania marketingowe w pozyskaniu klientów B2B
- Wykorzystanie spotkań networkingowych, targów oraz różnych platform internetowych do pozyskiwania klientów B2B
- Jak social media mogą pomóc w pozyskaniu najlepszych partnerów B2B – narzędzia, case study (Linkedin,
- Xing, Facebook, WhatsApp, WeChat, IndustryStock)
Jak pozyskać najlepszych partnerów eksportowych
- Dystrybutorów,
- Agentów
- Kupców
- Decydentów w dużych zagranicznych korporacjach.
Jak wygrywać w negocjacjach zagranicznych oraz bronić ceny w sprzedaży eksportowej (1-2 dni)
Jak negocjować na rynkach eksportowych w warunkach kryzysu:
- Jak budować moją siłę negocjacyjną w biznesie międzynarodowym – warsztat
- Nowe uwarunkowania międzynarodowe wpływające na sprzedaż i negocjacje w eksporcie,
Przygotuj się na „wojnę”:
- Z kim będę negocjował – poznanie partnera zagranicznego, jego stylu, taktyk motywacji oraz kto jest prawdziwym decydentem,
- Jak przenalizować rynek, konkurencje oraz sytuacje klienta by dopasować rozwiązanie na dany rynek zagraniczny,
- Wykorzystanie alternatyw rynkowych w celu zdobycia przewagi w negocjacjach – warsztat
- Rozpoznanie piramidy celów klienta by zbudować optymalne warianty negocjacyjne
- Jak skutecznie otwierać sprzedaż i robić dobre prezentacje na różnych rynkach zagranicznych – case studies
- Jakie formalności, ekspresyjność ceremoniały, musze stosować na danym rynku by być skutecznym negocjatorem,
- Dane techniczne czy sposób prezentacji – wpływ na atrakcyjność Twojej oferty.
Jak skutecznie negocjować by „obronić” swoją CENĘ:
- Kiedy zacząć negocjować, by nie stracić,
- Jak sprzedawać drożej – taktyki oraz psychologia ceny,
- Sztuka zaangażowania partnera w proces ofertowania i negocjacji by osiągnąć własne cele – warsztat
- Elementy oferty które możemy negocjować – warsztat
- Tworzenie wariantów oraz testowanie możliwości w celu osiągnięcia optymalnych rezultatów – warsztat
Umiejętne stosowanie taktyk negocjacyjnych i obrona przed manipulacjami:
- Najskuteczniejsze taktyki i techniki ich stosowania na różnych rynkach – case studies, warsztat
- Stosowanie ustępstw oraz podejście do kompromisu w negocjacjach międzynarodowych,
- Odczytywanie manipulacji i techniki bronienia się przed nimi – warsztat
Skuteczne sposoby zamykania procesu sprzedaży oraz finalizacji negocjacji:
[/text]- Techniki kończenia negocjacji – case studies, warsztat
- Wprowadzenie ustaleń w życie oraz budowanie długoterminowych relacji po zakończeniu negocjacji,
- Jak podpisać korzystny kontrakt w zależności od kraju – rady praktyczne,
Rady najlepszych eksporterów międzynarodowych – jakich błędów unikać?
Jak zabezpieczyć transakcje międzynarodowe oraz finansować eksport w trudnych czasach (1-2 dni)
Jak zabezpieczyć transakcje międzynarodowe w kryzysie
- Na jakie ryzyko jesteś jako narażony eksporter – case studies
- Sposoby sprawdzenia partnera handlowego
- Ryzyko kursowe i sposoby jego ograniczenia – rady praktyczne, narzędzia
Kontrakt eksportowy jako sposób na zabezpieczenie transakcji
- Specyfika kontraktów zagranicznych w różnych krajach – rady praktyczne,
- Tworzenie / analiza kontraktu eksportowego
- Jakich błędów wystrzegać się w kontraktach eksportowych – rady praktyczne,
- Jak negocjować umowę z parterami zagranicznymi w kryzysowych czasach
- Analiza wybranych kontraktów firmy oraz poszukiwanie usprawnień
Odpowiednie wykorzystanie reguł INCOTERMS jako sposób ograniczenia ryzyka eksportowego (stosowanie, różnice, na co uważać, zmiany w Incoterms 2020)
Finansowanie eksportu – najskuteczniejsze formy płatności w handlu międzynarodowym – rady praktyczne, case studies
Zabezpieczenia w handlu zagranicznym (m.in. gwarancje bankowe, akredytywa, inkaso, rachunek escrow) – rady praktyczne
Ubezpieczenia eksportowe, czyli jak zapewnić sobie odzyskanie należności eksportowych i wykorzystać ubezpieczenie w warsztacie handlowca międzynarodowego
Ryzyko płynące z różnic kulturowych i jego wpływ na sposób zawierania transakcji
Wybór narzędzi do zabezpieczenia Twoich transakcji w zależności od ryzyka
Po ukończeniu szkolenia otrzymasz Certyfikat “Jak zwiększać efektywność sprzedaży oraz negocjować większe kontrakty na rynkach zagranicznych w Nowych Czasach” ceniony przez pracodawców!
