Część 2 – Jak wybrać partnera eksportowego? Kanały dystrybucji zagranicznej w zależności od typu produktu.

W części 1 ustaliliśmy własne cele związane z ekspansją, mocne strony oraz aspekty do poprawy. Określiliśmy jak analizować otoczenie rynkowe i konkurencję zagraniczną , by w oparciu o nasze przewagi zbudować strategię eksportową i przystąpić do pozyskiwania odbiorców.pozyskiwanie partnera zagranicznego

Kanały dystrybucji w zależności od rodzaju produktu

W zależności od charakteru Twojego produktu, istnieją różne kanały dystrybucji. Inaczej będziesz dostarczał produkt konsumencki (np. pralkę, mleko, odzież, czy odżywki), inaczej usługi inżynierskie, czy wyposażenie linii technologicznych do fabryk.

Dystrybucja produktów przemysłowych na rynkach zagranicznych

Jeżeli oferujesz produkty dla przemysłu, możesz skorzystać z różnych możliwości dotarcia do swoich odbiorców:

  • eksport bezpośredni poprzez własnych przedstawicieli handlowych operujących z Polski lub działających z Twojej filii zagranicznej;
  • działanie poprzez dystrybutora;
  • działanie poprzez agenta.

Musisz pamiętać, że najlepszym dystrybutorem będzie partner, który już działa w danej branży. Jednocześnie idealnym rozwiązaniem jest współpraca z kontrahentem, który oferuje produkty nie będące bezpośrednią konkurencją dla Twojej oferty. Bardzo ważne jest odpowiednie zbudowanie oferty, która zachęci go do współpracy z nami, a następnie takie ułożenie kooperacji, by zapewnić długofalowy, zyskowny biznes dla obu stron.

szkolenia eksport

Agent, w przeciwieństwie od dystrybutora, jest swoistym handlowcem zewnętrznym, działającym na nasz rachunek i w naszym imieniu. Umiejętnie zbudowany system prowizyjny oraz zapewnienie narzędzi umożliwiających rozwój Twojej sprzedaży, zapewni wysoki poziom motywacji agenta. Jednocześnie dobra umowa agencyjna zminimalizuje ryzyko nieuczciwego agenta. Zasadniczą kwestią jest wybór odpowiedniej osoby, z właściwymi kompetencjami, doświadczeniem i kontaktami. Ponadto kluczowe będzie ustalenie właściwych warunków współpracy i określenie praw i obowiązków. W niektórych krajach, musimy uważać by umowa agencyjna i nasze działania nie ingerowały zbytnio w sposób działania agenta i nie dawały podstaw do uznania, że jest on naszym pracownikiem. W USA przykładowo, daje to podstawy do uznania, że firma posiada pracownika i tym samym „Zakład” w USA, co prowadzi do konieczności uciążliwych i kosztownych działań administacyjno-skarbowych. Może to być również wykorzystane przez amerykańskiego agenta do szantażu lub twardych negocjacji.

Odpowiednie ułożenie procesu współpracy z dystrybutorem, czy agentem, znacząco zwiększy prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu na rynku zagranicznym.

 

Sposoby budowy kanałów dystrybucji, zalety poszczególnych rozwiązań, ułożenie tego procesu oraz zabezpieczenie go umowami, omawiamy szczegółowo na szkoleniu „Poszukiwanie kanałów dystrybucji i współpraca z partnerem handlowym

Dystrybucja usług na rynkach międzynarodowych

Usługi, w odróżnieniu od produktów, charakteryzują się swoim niematerialnym charakterem. W związku z tym, istnieje tu trudność w uzyskaniu tak dużej powtarzalności oraz uzyskania korzyści skali, jak w przypadku produktów fizycznych.

 

W jaki sposób dystrybuować swoje usługi na rynku zagranicznym? Mamy tu różne możliwości m.in.:

  • Eksport usług bezpośrednio z Polski,
  • Docieranie do odbiorców usług poprzez agenta, który pozyskuje dla nas partnerów, dba o odpowiednie ustalenia z odbiorcami,
  • Franchising.

 

rynek zagraniczny - szkolenie

Problemem związanym z oferowaniem usług na rynkach zagranicznych jest potrzeba ich znacznej indywidualizacji. Z jednej strony, dostosowanie się do wymogów rynków oraz indywidualnych potrzeb klientów, daje nam przewagę, jednocześnie jest to najdroższy sposób świadczenia usług. Każdorazowe dostosowywanie się do klienta, powoduje brak powtarzalności, standaryzacji i uzyskiwania korzyści skali.

Bardzo często partnerzy z Zachodu (z Niemiec, Holandii, Szwecji, czy UK) wybierają polskie firmy, właśnie ze względu na naszą elastyczność oraz możliwość dostarczenia rozwiązań, których firmy zachodnie nie chcą się podjąć. Jest to niewątpliwie naszą przewagą. Jednakże, większość polski firm nie wykorzystuje tego faktu. Zamiast odpowiednio wycenić tego typu rozwiązania, zabezpieczyć sobie odpowiednie zyski, nasze firmy często nieświadome posiadania tej przewagi, wdają się w ostre negocjacje cenowe. Zapominają, że rozwiązanie indywidualne, szyte na miarę na zachodzie jest bardzo cenione i kosztuj. Brak świadomości, czemu partnerzy wybierają Twoją ofertę i co w niej przede wszystkim cenią, powoduje, że zamiast zarabiać sprzedajemy swoje rozwiązania za bezcen.

Nieumiejętne budowanie oferty eksportowej oraz słabe prowadzenie negocjacji międzynarodowych, pozbawia takie firmy zysku i znacząco zwiększa ekspozycję na ryzyko w długim okresie.

Niezłym rozwiązaniem w przypadku usług, jest ułożenie świadczenia usług w proces, a także sprzedawanie ich w formie pakietów franchisingowych. Umożliwia to zarabianie na tym co najcenniejsze, czyli na naszym know-how, organizacji i wartości intelektualnej. Pozwala to na mniejsze zaangażowaniu kapitału ludzkiego, który jest czynnikiem najbardziej niepewnym w obecnych czasach.

Dystrybucja produktów konsumpcyjnych w eksporcie

Dobra konsumpcyjne ostatecznie maja trafić do klienta indywidualnego (B2C). W związku z tym musimy rozumieć zarówno potrzeby, gusta, oczekiwania konsumenta w danym kraju, jak i zapewnić dotarcie na rynek i tym samym zrozumieć sposób funkcjonowania lokalnych dystrybutorów. Ze względu na fakt, że dobra konsumpcyjne bardzo często potrzebują dostęp do masowej dystrybucji, rzadko kiedy będziemy w stanie zapewnić dotarcie do klienta z pominięciem lokalnej dystrybucji.

Kto może być naszym partnerem w dystrybucji produktów konsumpcyjnych na rynkach zagraniczny:

  • Agent,
  • Dystrybutor – importer,
  • Sieci handlowe,
  • Partner franchisingowy

 

Obecnie najważniejszym ogniwem w dystrybucji produktów konsumpcyjnych są sieci handlowe (sieci supermarketów, hipermarketów, discounterzy, convenience stores). Sieci przejmują często rolę „gate keeper’rów”, decydując kto zaistnieje na danym rynku

klient zagraniczny - szkolenia

Jak współpracować z sieciami, pozyskiwać kupców i budować ofertę dla tego segmentu postaram się opisać niebawem w oddzielnym artykule, gdyż jest to ważne, ale też dość złożone zagadnienie.

Z mojej ponad 18 letniej praktyki biznesowej na rynkach zagranicznych wynika, że najczęściej stosowanym rozwiązaniem (szczególnie w początkowej fazie ekspansji zagranicznej) jest współpraca z zagranicznym dystrybutorem. Jak skutecznie współpracować z dystrybutorem już niebawem w kolejnym wpisie.

Nie czekaj, zdobądź wiedzę oraz praktyczne wskazówki, jak podbijać rynki zagraniczne na szkoleniu dla Menedżerów Eksportu.

Zgłoś się na szkolenie:

Profesjonalny Export Manager kompleksowe szkolenie eksportowe

Życzę Wam skutecznego zdobywania rynków zagranicznych

 

Grzegorz Bratek

Managing Parter at ExportExperts

Zapraszamy do kontaktu

Skuteczne pozyskiwanie klienta na rynku zagranicznym