Pragnę podzielić się z Wami wskazówkami ze szkolenia „SKUTECZNE NEGOCJACJE EKSPORTOWE" wygłoszonego na Międzynarodowej Konferencji Eksportowej "Jak sprzedawać polskie produkty na rynkach eksportowych".

Poniżej wskazówki jak rozwijać eksport dzięki umiejętnej sprzedaży międzynarodowej prowadzeniu profesjonalnych negocjacji zagranicą:

Negocjacje międzynarodowe - szkolenie

  1. Zrozum motywacje swojego zagranicznego partnera, aby przewidzieć jego główne cele i dodatkowe aspiracje - utoruje Ci drogę do tworzenia dla niego wartości i budowania wariantów w późniejszych negocjacjach;
  1. Zbadaj rynek, zanim przejdziesz do sprzedaży. Zapoznaj się z wymaganiami administracyjnymi i barierami, zrachowaniami klientów, trendami ekonomicznymi i technologicznymi, aby z wyprzedzeniem zidentyfikować potencjalne przeszkody i znaleźć potencjalne nisze. Lepiej mieć wcześniej przygotowane kontrargumenty lub przygotować dowody na to, jak twoje rozwiązanie naprawdę działa. Najlepszym sposobem jest wykorzystanie "success story" z innych rynków;
  1. Miej kilka alternatyw i silne BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), aby budować swoją siłę w negocjacjach.Kiedy wchodzę na nowy rynek, zawsze napotykam kilku potencjalnych klientów, aby mieć wybór najlepszych potencjalnych dystrybutorów. Moje przesłanie brzmi: „chcemy pracować z najlepszymi, pozwalamy Ci (drogi partnerze) zarabiać razem z nami, ale wymagamy również określonego podejścia i zaangażowania.
    Takie podejście daje ci "moc" w późniejszych negocjacjach.
  1. Dostosuj swoją wstępną ofertę do rynku - rabaty i premie działają odmiennie na niektórych rynkach.W Arabii Saudyjskiej, Turcji i Iranie zostaw sobie miejsce na długie targowanie.
    Jednakże w Szwajcarii lub Holandii sytuacja jest zupełnie inna. Twoja propozycja musi być precyzyjna, a pierwsza oferta bardzo bliska ostatecznej cenie (w oparciu o szczegółową analizę rynku, w tym konkurencji).
    W negocjacjach jest wiele innych aspektów do wymiany. Lepszym rozwiązaniem jest wzmocnienie swojej oferty dając lepszy serwis, czy bardziej zaawansowaną wersję produktu, niż obniżanie ceny przy pierwszej okazji.
  1. Prestiż świetnie działa na Bliskim Wschodzie, w Rosji czy w większości krajów Europy Wschodniej. Jednak Twój skandynawski partner doceni inne aspekty: niezawodność, funkcjonalność lub bezpieczeństwo, nie wspominając o przyjazności dla środowiska.
    Musisz sobie zdawać sprawę że bycie ECO ma niewielkie znaczenie dla klienta w mniej zaawansowanych częściach świata np. na południe czy wschód od Europy.
  1. „Czytaj między wierszami” w Azji - Twój partner nigdy nie powie "NIE" prosto w twarz. Będzie używał dyplomacji byś zarówno Ty jak i on "nie stracił twarzy". Nie pokaże Ci też swoich prawdziwych emocji podczas negocjacji.W tym samym czasie w Niemczech oczekuj bardzo bezpośredniego stylu negocjacji. Twój niemiecki partner zada Ci wiele szczegółowych pytań i będzie miał mocne argumenty i bez ogródek będzie punktował słabe punkty Twojej firmy , czy Twoich produktów. Taki styl, w wielu które kulturach (np. w Azji, krajach Arabskich) mogą być uznane za obraźliwe.
  1. Ważny jest też odpowiedni marketing eksportowy
    Musisz wiedzieć, które rynki cenią bardziej cyfry i dane techniczne w prezentacji i gdzie Twój partner doceni piękno i wizualna formę Twojej oferty.W Niemczech zrobisz dobre wrażenie dzięki krótkiej, efektywnej prezentacji z agendą i "twardymi danymi" opartymi na oficjalnych badaniach i ewentualnych rekomendacjach. W tym samym czasie piękne slajdy mogą pomóc Ci rozpocząć dobry start w Ameryce Łacińskiej.
  1. Najważniejsze – NIGDY NIE NEGOCJUJ dopóki nie zakończysz właściwego procesu sprzedaży.
    Najpierw dobrze sprzedaj korzyści Twojego produktu i upewnij się, że partner rozumie jaką WARTOŚĆ otrzyma od Ciebie. Jeżeli nie widzi on owej wartości – to znaczy że źle odrobiłeś swoją lekcję sprzedażową. Prawdopodobnie słabo przeanalizowałeś jego potrzeby, rynek i konkurencję.Musisz bardzo dobrze rozumieć „WHY swojego klienta – co go denerwuje, co jest za drogie, czego oczekuje – w czym może mu pomóc Twój produkt. Obniżka ceny to najłatwiejsze, ale równocześnie zwykle najgorsze wyjście.
    Twój partner spotkał się z Tobą nie po to by kupić tanio, ale by wygenerować najwyższy zysk dla siebie – pokaż mu jak to zrobić z Twoim rozwiązaniem.

szkolenia z negocjacji międzynarodowych

Zdobywanie rynków zagranicznych i skuteczne negocjacje w eksporcie to potężny temat. Występuje tu wiele różnych taktyk, strategii, case studies ze świetnymi wskazówkami

Wkrótce opiszemy ich więcej

Tymczasem zapraszam na nasze szkolenia dla eksporterów

Grzegorz Bratek
www.szkolenia-eksportowe.pl

 

Skuteczne negocjacje międzynarodowe – cz 1