Rozwój eksportu – Jak skutecznie zdobywać rynki zagraniczne?

Początek roku to dobry czas na przemyślenie swojego modelu biznesowego ekspansji zagranicznej (BUSINESS MODEL of INTERNATIONAL EXPANSION).

Dobre zaprogramowanie działalności eksportowej pozwoli uniknąć powszechnych błędów takich jak:

  • przypadkowy wybór rynków zagranicznych
  • brak znajomości konkurencji zagranicznej, w tym ich mocnych i słabych stron
  • współpraca z przypadkowymi partnerami
  • budowanie przewagi konkurencyjnej w oparciu głównie o przewagę cenową

Na moim ostatnim szkoleniu eksportowym z „Model biznesowy internacjonalizacji oraz strategia eksportowa” w Krakowie przedstawiliśmy kompleksową wiedzę niezbędną do projektowania biznesu za granicą.

szkolenia z zakresu eksportu

Doradztwo eksportowe – rozwinięcie efektywnego eksportu.

Poniżej parę wskazówek ze szkolenia dla działu eksportu, by efektywnie prowadzić marketing eksportowy oraz zbudować skuteczny model biznesu internacjonalizacji :

      • Pierwszym krokiem powinna być autoanaliza pod kątem gotowości do eksportu m.in.:
        • czy Twój produkt jest przystosowany do eksportu (pasujący do kultury, do estetyki panującej w danym kraju, wymogów technicznych itp.)
        • czy znasz ograniczenia prawne , informacje o cłach, kontyngentach, pozwoleniach, rozumiesz jak panuje technologia na rynku, wymogi techniczne , certyfikacyjne, ekologiczne
        • czy posiadasz moce produkcyjne
        • czy Twój zespół sprzedażowy posiada niezbędne kompetencje (językowe, w zakresie kontraktów, negocjacji interkulturowych, aspektów logistycznych czy celnych)
        • czy posiadasz kontrakt eksportowy, materiały promocyjne itp.?

     

  • Wybór najważniejszych segmentów klientów dla Twojego biznesu na tym rynku. Pamiętaj , ze nie zawsze są one analogiczne do segmentów w Polsce. Istotne jest nie tylko określenie kto jest Twoim najważniejszym klientem, ale równie ważne, kto nim nie jest.
  • Zrozumienie kto jest decydentem, w zakresie Twojego produktu – zarówno w obszarze B2B (właściciel, dyrektor, menedżer, czy specjalista), czy B2C – kobieta, czy mężczyzna, a może dziadek? Jaki wpływ na decyzje mają dzieci w rodzinie?
  • Czy rozumiesz swojego klienta zagranicznego na wybranym rynku? Jak funkcjonuje? Jakie ma zadania i obowiązki? Zadaj sobie pytanie „Jak mogę pomóc mojemu klientowi” w obszarze mojego biznesu by żyło mu się łatwiej, milej i przyjemniej, by załatwić jego problemy?
  • Zastanów się jak możesz pomóc swojemu dystrybutorowi by mógł z Tobę lepiej zarabiać
  • Musisz odkryć, które przewagi konkurencyjne Twojego produktu mają istotne znaczenie na tym rynku i jak je zaprezentuje bym przebył się w gąszczu konkurencji
  • Musisz tez wiedzieć czy Twój produkt eksportowy wymaga adaptacji do rynku w zakresie opakowania, design’u, instrukcji, kolorów, gwarancji i w wielu innych aspektach
  • Zrozum jak panuje kultura w danym kraju, by zbudować relacje z klientami oczekiwanymi przez rynek. Pamiętaj, że innych relacji oczekuje od Ciebie rynek w USA, innych w Rosji czy Iranie.
  • Zaprojektuj kanały dotarcia do klienta – dystrybucje i kanały komunikacyjne. Jak będziesz docierał do klientów i informował ich o swoich nowościach , czy przewagach (poprzez social media , targi zagraniczne, czy tradycyjną reklamę). Gdzie będą dostępne twoje produkty – w sieciach handlowych, specjalistycznych sklepach, czy w online). Chcesz budować rynek masowy czy oparty o ekskluzywne kanały?
  • Zbuduj model przychodów – maszynę do zarabiania pieniędzy. Stwórz odpowiednią strategię cenową dostosowaną do rynku. Pamiętaj, że oprócz odpowiedniego pozycjonowania cenowego musisz zbudować systemy bonusowe, politykę płatności, kredytowania i zabezpieczenia płatności
  • Podstawą jest rozpoznanie struktury cen oraz strategii negocjacyjnych stosowanych w danym kraju
  • Pamiętaj, że do zaimplementowania strategii eksportowej i osiągnięcia celów ekspansji międzynarodowej potrzebujesz odpowiednich zasobów (ludzkie – export team, finansowe, materialne, czy logistyczne). Aby strategia eksportowa działała musisz ustalić kluczowe działania takie jak: adaptacja produktów, poszukiwanie i pozyskiwanie klientów, działania promocyjne, sprzedaż, obsługa, budowanie marki itp.
  • Cennymi partnerami w rozwoju biznesu zagranicznego mogą być również firmy spedycyjne, banki międzynarodowe, instytucje ubezpieczające kredyty eksportowe, czy firmy konsultingowe – mogą one zminimalizować Twoje ryzyko, oszczędzić dużo czasu i pieniędzy oraz pomóc osiągnąć twoje cele eksportowe efektywniej.
  • Jednym z końcowych kroków będzie wyznaczenie celów eksportowych (najlepiej używając metody SMART) oraz zaprojektowanie budżetu eksportowego.

szkolenie eksport zagraniczny

Jednakże tak przygotowany, z rozpoznanym rynkiem, konkurencją, potencjałem eksportowym oraz skwantyfikowanymi celami możesz śmiało startować do szefa, właściciela czy inwestora. Przecież budżet jest jedynie narzędziem bym przynieść firmie potężne zyski z nowych rynków eksportowych.

Stwórz alternatywne wersje planu oraz budżetu by być przygotowanym na różne scenariusze rynkowe
Posiadając dobry model biznesowy oraz strategie eksportową masz spore szanse by wejść z sukcesem na najkorzystniejsze dla siebie rynki eksportowe, gdzie masz największe przewagi, a klienci są gotowi dobrze Ci zapłacić za unikalne benefit, które daje Twój produkt czy usługa.

Dobre zbudowanie modelu biznesowego wymaga nieco czasu i determinacji , jednakże na pewno się opłaca. Jeżeli chcesz to zrobić efektywnie przyjdź na nasze szkolenia eksportowe i skorzystaj z prawie 20 letniego doświadczenia w zdobywaniu rynków zagranicznych

Powodzenia w zdobywaniu świata

Grzegorz Bratek

Marketing eksportowy szkolenia

Rozwój eksportu – Jak skutecznie zdobywać rynki zagraniczne?