Początek roku to dobry czas na przemyślenie swojego modelu biznesowego ekspansji zagranicznej (BUSINESS MODEL of INTERNATIONAL EXPANSION).

Dobre zaprogramowanie działalności eksportowej pozwoli uniknąć powszechnych błędów takich jak:

  • przypadkowy wybór rynków zagranicznych
  • brak znajomości konkurencji zagranicznej, w tym ich mocnych i słabych stron
  • współpraca z przypadkowymi partnerami
  • budowanie przewagi konkurencyjnej w oparciu głównie o przewagę cenową

Na moim ostatnim szkoleniu eksportowym z „Model biznesowy internacjonalizacji oraz strategia eksportowa” w Krakowie przedstawiliśmy kompleksową wiedzę niezbędną do projektowania biznesu za granicą.

szkolenia z zakresu eksportu

Poniżej parę wskazówek ze szkolenia dla działu eksportu, by efektywnie prowadzić marketing eksportowy oraz zbudować skuteczny model biznesu internacjonalizacji :

      • Pierwszym krokiem powinna być autoanaliza pod kątem gotowości do eksportu m.in.:
        • czy Twój produkt jest przystosowany do eksportu (pasujący do kultury, do estetyki panującej w danym kraju, wymogów technicznych itp.)
        • czy znasz ograniczenia prawne , informacje o cłach, kontyngentach, pozwoleniach, rozumiesz jak panuje technologia na rynku, wymogi techniczne , certyfikacyjne, ekologiczne
        • czy posiadasz moce produkcyjne
        • czy Twój zespół sprzedażowy posiada niezbędne kompetencje (językowe, w zakresie kontraktów, negocjacji interkulturowych, aspektów logistycznych czy celnych)
        • czy posiadasz kontrakt eksportowy, materiały promocyjne itp.?

     

  • Wybór najważniejszych segmentów klientów dla Twojego biznesu na tym rynku. Pamiętaj , ze nie zawsze są one analogiczne do segmentów w Polsce. Istotne jest nie tylko określenie kto jest Twoim najważniejszym klientem, ale równie ważne, kto nim nie jest.
  • Zrozumienie kto jest decydentem, w zakresie Twojego produktu – zarówno w obszarze B2B (właściciel, dyrektor, menedżer, czy specjalista), czy B2C – kobieta, czy mężczyzna, a może dziadek? Jaki wpływ na decyzje mają dzieci w rodzinie?
  • Czy rozumiesz swojego klienta zagranicznego na wybranym rynku? Jak funkcjonuje? Jakie ma zadania i obowiązki? Zadaj sobie pytanie „Jak mogę pomóc mojemu klientowi” w obszarze mojego biznesu by żyło mu się łatwiej, milej i przyjemniej, by załatwić jego problemy?
  • Zastanów się jak możesz pomóc swojemu dystrybutorowi by mógł z Tobę lepiej zarabiać
  • Musisz odkryć, które przewagi konkurencyjne Twojego produktu mają istotne znaczenie na tym rynku i jak je zaprezentuje bym przebył się w gąszczu konkurencji
  • Musisz tez wiedzieć czy Twój produkt eksportowy wymaga adaptacji do rynku w zakresie opakowania, design’u, instrukcji, kolorów, gwarancji i w wielu innych aspektach
  • Zrozum jak panuje kultura w danym kraju, by zbudować relacje z klientami oczekiwanymi przez rynek. Pamiętaj, że innych relacji oczekuje od Ciebie rynek w USA, innych w Rosji czy Iranie.
  • Zaprojektuj kanały dotarcia do klienta – dystrybucje i kanały komunikacyjne. Jak będziesz docierał do klientów i informował ich o swoich nowościach , czy przewagach (poprzez social media , targi zagraniczne, czy tradycyjną reklamę). Gdzie będą dostępne twoje produkty – w sieciach handlowych, specjalistycznych sklepach, czy w online). Chcesz budować rynek masowy czy oparty o ekskluzywne kanały?
  • Zbuduj model przychodów – maszynę do zarabiania pieniędzy. Stwórz odpowiednią strategię cenową dostosowaną do rynku. Pamiętaj, że oprócz odpowiedniego pozycjonowania cenowego musisz zbudować systemy bonusowe, politykę płatności, kredytowania i zabezpieczenia płatności
  • Podstawą jest rozpoznanie struktury cen oraz strategii negocjacyjnych stosowanych w danym kraju
  • Pamiętaj, że do zaimplementowania strategii eksportowej i osiągnięcia celów ekspansji międzynarodowej potrzebujesz odpowiednich zasobów (ludzkie – export team, finansowe, materialne, czy logistyczne). Aby strategia eksportowa działała musisz ustalić kluczowe działania takie jak: adaptacja produktów, poszukiwanie i pozyskiwanie klientów, działania promocyjne, sprzedaż, obsługa, budowanie marki itp.
  • Cennymi partnerami w rozwoju biznesu zagranicznego mogą być również firmy spedycyjne, banki międzynarodowe, instytucje ubezpieczające kredyty eksportowe, czy firmy konsultingowe – mogą one zminimalizować Twoje ryzyko, oszczędzić dużo czasu i pieniędzy oraz pomóc osiągnąć twoje cele eksportowe efektywniej.
  • Jednym z końcowych kroków będzie wyznaczenie celów eksportowych (najlepiej używając metody SMART) oraz zaprojektowanie budżetu eksportowego.

szkolenie eksport zagraniczny

Jednakże tak przygotowany, z rozpoznanym rynkiem, konkurencją, potencjałem eksportowym oraz skwantyfikowanymi celami możesz śmiało startować do szefa, właściciela czy inwestora. Przecież budżet jest jedynie narzędziem bym przynieść firmie potężne zyski z nowych rynków eksportowych.

Stwórz alternatywne wersje planu oraz budżetu by być przygotowanym na różne scenariusze rynkowe
Posiadając dobry model biznesowy oraz strategie eksportową masz spore szanse by wejść z sukcesem na najkorzystniejsze dla siebie rynki eksportowe, gdzie masz największe przewagi, a klienci są gotowi dobrze Ci zapłacić za unikalne benefit, które daje Twój produkt czy usługa.

Dobre zbudowanie modelu biznesowego wymaga nieco czasu i determinacji , jednakże na pewno się opłaca. Jeżeli chcesz to zrobić efektywnie przyjdź na nasze szkolenia eksportowe i skorzystaj z prawie 20 letniego doświadczenia w zdobywaniu rynków zagranicznych

Powodzenia w zdobywaniu świata

Grzegorz Bratek

Marketing eksportowy szkolenia

Jak skutecznie zdobywać rynki zagraniczne?