Część 1 - Strategia eksportowa – po co Ci eksport, jakie rynki wybrać, czy masz przewagi międzynarodowe i jak odnieść sukces na rynkach międzynarodowych

Wiele firm boryka się z problemami rozwoju własnego biznesu na rynkach zagranicznych. Zadają sobie oni pytanie:

  • Gdzie szukać partnerów zagranicznych?
  • Jak przekonać klienta zagranicznego do współpracy?
  • Jak pozyskać kontrahenta zagranicznego?
  • Jak wybrać najlepszych partnerów zagranicznych do współpracy?

 


Warto zdać sobie sprawę, że poszukiwanie klientów zagranicznych jest pewnym procesem. Ułożenie go we właściwe kroki, znacząco zwiększy szanse na Twój sukces na rynkach międzynarodowych.
Nie czekaj, zdobądź wiedzę oraz praktyczne wskazówki, jak podbijać rynki zagraniczne: zagraniczne. Sprawdź naszą ofertę!
Jak powinny przebiegać kroki ekspansji zagranicznej?

Dlaczego chcesz podbijać rynki zagraniczne?

Zacznij od określenia własnego celu.

    • Czy potrzebujesz zwiększyć sprzedaż, by osiągnąć korzyści skali?
    • Czy szukasz dywersyfikacji, gdyż jesteś zbyt zależny od obecnych partnerów lub jednego rynku?
    • Czy Twój biznes jest zależny od sezonowości i chcesz znaleźć rynki , które pomogą Ci pozyskać stabilną sprzedaż w „martwych okresach”?
    • Czy potrzebujesz większej liczby klientów?
    • Czy chcesz zdobyć kow-how, nauczyć się od najlepszych nowych metod sprzedaży, promocji, podnieść jakość swojego produktu?

Określenie celu Twojej ekspansji na nowe rynki zagraniczne jest bardzo ważne, gdyż będzie determinowało Twoją strategię eksportową, wybór kierunków eksportowych oraz sposób pozyskiwania kontrahentów zagranicznych.

szkolenia eksportowe

Jaki mam potencjał eksportowy?

Kolejnym krokiem jest przeanalizowanie własnego potencjału eksportowego. Należy zastanowić się między innymi nad następującymi kwestiami:

  • Czy Twój produkt jest dostosowany do nowego rynku? co trzeba zmodyfikować, a co jest gotowe?
  • Czy mam odpowiednie moce produkcyjne oraz zdolności reagowania na potrzeby klientów zagranicznych?
  • Czy mój zespół jest gotowy do eksportu czy wie jak negocjować na rynkach zagranicznych, czy zna różnice kulturowe,
  • Czy posiadam dobry kontrakt eksportowy,
  • Czy wiem jak prowadzić działania marketingowe na rynkach zagranicznych i posiadam niezbędne materiały promocyjne odpowiednie do kultury danego kraju?

W analizie własnej gotowości do eksportu mogą pomóc nam m.in. narzędzia takie jak:

  • analiza SWOT,
  • badanie konkurencyjności,
  • analizy portfelowe w tym macierz BGC.

Jak wybrać rynek zagraniczny do ekspansji?

Następnym krokiem jest wybór odpowiedniego rynku do ekspansji. Jak wybrać najlepszy rynek eksportowy? Zadanie nie jest proste. Należy zastanowić się jaki rynek będzie dla nas najkorzystniejszy, na którym rynku będzie największa liczba konsumentów, gotowa zapłacić za nasz produkt, jednocześnie gdzie poradzimy sobie z konkurencją.

Gdzie szukać informacji o rynkach zagranicznych?

We wstępnym wyborze rynków zagranicznych mogą pomóc nam m.in. narzędzia google takie jak Market Finder, a także dostępne raporty na stronach ministerialnych, raporty banku światowego (np. Doing business), raporty wywiadowni gospodarczych, Zagranicznych Biur Handlowych (ZBH), czy firm zajmujących się ubezpieczeniami kredytów eksportowych (KUKE, COFACE, Atradius, czy Hermes).

Po dokonaniu wstępnego wyboru rynków zagranicznych, powinniśmy przeanalizować kraje, które mają największy potencjał dla naszego biznesu. Pomocna może być w tym analiza PEST, czyli wielowymiarowe przeanalizowanie czynników:

  • Polityczno-prawnych
  • Ekonomicznych
  • Społeczno-kulturowych
  • Technologicznych

Nie chodzi tutaj by gromadzić mnóstwo niepotrzebnych danych, ale skupić się na tych aspektach które mają szczególne znaczenie dla Twojej branży i Twojego biznesu.
Powinniśmy sprawdzić jak czynniki ekonomiczne, polityczne, czy prawne tworzą szanse dla naszego biznesu. Czy na danym rynku zagranicznym istnieją istotne bariery celne, wymogi branżowe, regulacje w zakresie opakowań, czy oznaczeń, które musze wziąć pod uwagę. Jaki jest trend w danym kraju? Co się dzieje z walutą? Co jest obecnie modne, jakie gusta maja ludzie, a co jest tematem tabu? Jakie są oczekiwania co do terminów płatności? Jaka występuje infrastruktura techniczna, czy logistyczna – jak dostarczę swoje produkty do klienta?

Krok ten pozwoli nam zrozumieć czego będzie oczekiwał od nas rynek, jakie są wymogi formalne, czy nieformalne w danym kraju. Informacje te pomogą nam też określić potencjał danego rynku, co będzie determinowało wybór odpowiedniej strategii eksportowej.

Znalezienie przewag konkurencyjnych Twojego biznesu na danym rynku

Bardzo ważnym krokiem jest rozpoznanie jakimi przewagami konkurencyjnymi dysponujemy w wybranym kraju, co pomoże Ci stworzyć profesjonalna ofertę eksportową, dostosowaną do danego rynku.

W tym celu należy przeanalizować jakich masz konkurentów lokalnych, jakie firmy międzynarodowe już są na tym rynku oraz jaka jest pozycja producentów rozwiązań substytucyjnych?

Przeanalizuj ich strategię produktową, politykę cenową oraz kanały dystrybucji, z których korzysta konkurencja na danym rynku zagranicznym.
Na tym etapie, badamy naszych konkurentów, by ustalić:

  • Czy Twoja „wysoka jakość” oraz perfekcyjna obsługa klienta będzie wciąż mocną stroną np. na rynku niemieckim?
  • Czy Twoje materiały reklamowe, działania w social mediach, strona www jest bardziej zachęcająca niż strona lokalnego konkurenta?
  • Czy masz pomysł na dystrybucję w danym kraju? Czy masz odpowiednie kontakty? Czy dystrybutorzy widza w Twojej ofercie to, co byś chciał? Czy ich to przekonuje?
  • Czy jesteś atrakcyjny cenowo względem innych graczy na tym rynku? Jakie systemy bonusowe są stosowane? Czy Twoja polityka płatności będzie akceptowalna dla dystrybutorów?

Dzięki temu będziesz wiedział jakie masz przewagi na danym rynku, co jest ważne dla klienta oraz co musisz nadrobić by być konkurencyjnym.
Dobre zrozumienie rynków eksportowych oraz istniejącej konkurencji zagranicznej, pozwolą Ci wybrać najciekawsze kraje, o największym potencjale, w których jednocześnie, dzięki ustalonym przewagom konkurencyjnym masz największe przewagi.
Dzięki temu będziesz wiedział na których rynkach skupić się w pierwszej kolejności, gdzie alokować zasoby czasowe oraz kadrowe.
Możesz również skorzystać z analitycznych lub portfelowych metod wyborów rynków zagranicznych, by Twoja decyzja była prostsza. Postaram się opisać te metody niebawem.
Mając wybrane rynki, rozumiejąc je, znając konkurencje oraz potencjał danych krajów powinieneś stworzyć strategię eksportową, a następnie przystąpić do pozyskiwania partnerów na rynkach zagranicznych.

Skorzystaj z doświadczenia ekspertów, którzy odpowiadali za eksport największych światowych marek. Zapraszamy do kontaktu.
W kolejnych artykułach, będę dzielił się z Wami wiedza i pomysłami, jak zdobywać kontrahenta zagranicznego oraz gdzie szukać klientów eksportowych

Życzę Wam skutecznego zdobywania rynków zagranicznych
Grzegorz Bratek

Managing Parter at ExportExperts

Zapraszamy do kontaktu

Jak pozyskać kontrahenta na rynku zagranicznym?